Canales de venta B2B y B2C: principales diferencias | Increnta

Canales de venta B2B y B2C: principales diferencias

Canales de venta B2B y B2C
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¿Qué son los principales canales de venta? Nos referimos al e-commerce, a la tienda física o al marketplace, entre otros: es decir, cualquier lugar, ruta o medio a través del cual un negocio muestra sus productos a sus potenciales clientes para que estos formalicen una compra. 

Hasta hace relativamente poco los negocios B2B han mantenido un sistema de canales de venta bastante cerrado y centrado en la labor de los profesionales de ventas. En ese sentido, han sido una tipología de empresa que se basaba en la confianza y el trato personal para cerrar ventas. Sin embargo, la progresiva digitalización* acelerada por las medidas tomadas durante los peores meses de la crisis sanitaria, han abierto el camino a la implantación de otros canales

Aún así, aunque los B2B se apunten a la venta online, las diferencias intrínsecas a cada modelo de negocio hacen necesario establecer una serie de diferencias entre sus canales de venta, aunque estos sean los mismos. Vamos a hacer un repaso sobre modelos de negocio y canales y a poner de manifiesto las necesidades que para cada uno deben reunir.

 

Diferencias entre negocios B2B y B2C

La principal diferencia entre ambos tipos de negocio, pertenezcan al sector que pertenezcan, es la naturaleza de su comprador. En el B2C hablamos de cliente final, el consumidor que con su adquisición cubre una necesidad propia. En el modelo B2B hablamos por ejemplo de empresas que o bien distribuyen lo adquirido, o bien continúan su transformación en producto final. También entrarían en este grupo las empresas que prestan consultoría o servicios a otras empresas.

El tipo de compras también suele ser muy distinto, puesto que la cantidades se multiplican en B2B y se tienen en cuenta categorías como calidades, etc. Los plazos de entrega también son muy relevantes, puesto que los compromisos adquiridos de una marca pueden depender completamente de que su proveedor le haga entrega a tiempo.

 

Tipos de canales de venta

En los negocios B2B, los canales de venta más habituales eran las ferias, junto con las conversaciones telefónicas y el correo electrónico. También las reuniones presenciales entre profesionales de las ventas y compradores han ocupado un lugar muy relevante. 

Para el retail o B2C, el medio más tradicional ha sido la tienda física o punto de venta, y también contaba con canales propios como los catálogos y algunas formas de ventas privadas. También la venta telefónica ha tenido presencia y obviamente las apps, marketplaces y e-commerces desde hace un periodo de tiempo menor.

Sin embargo, los canales de venta exclusivos para uno u otro modelo son escasos, y por ejemplo ya contamos con marketplaces e e-commerces para B2B. La digitalización ha propiciado que unos y otros se abran a nuevas formas de canal de venta, en busca de la ansiada omnicanalidad. Aunque en cada caso se hará necesaria una adaptación.

 

Nueva llamada a la acción

Especificaciones en los canales de venta para negocios B2B

Ya hemos establecido la apertura de uno y otro modelo de negocio a vender por cualquier canal posible, con especial relevancia dadas las restricciones de movilidad y presencialidad que hemos vivido en los canales con soporte digital (redes sociales, apps, e-commerces o WhatsApp, por ejemplo). Ahora es relevante establecer en qué deben fijarse unos y otros a la hora de brindar a sus compradores una experiencia de usuario impecable.

La omnicanalidad, aunque sea un objetivo a conseguir, no está reñida con el buen criterio, y antes de abrir todos los canales de venta imaginables estaría bien hacernos una serie de preguntas, especialmente para el B2B:

 

  • ¿Las compras implican cierta complicación técnica? Nos referimos a si distintas calidades o cantidades implican distintos componentes, volúmenes e incluso precio. En ese caso se hace necesario preparar mucho el terreno antes de lanzarse a la venta online. Lo primero será alinear catálogos digitales con la información con la que cuenta el contact center. Lo segundo, crear un entorno digital en el que el comprador (que conoce la mercancía o servicio), pueda seleccionar tantas opciones y cantidades como desee y obtener un presupuesto fiable. 
  • ¿El volumen va a afectar a la logística de entrega? De ser así, es un concepto más que debe poderse conocer de manera previa a la compra, o bien derivando ciertos volúmenes directamente a un profesional de ventas o bien dejando toda esa información de forma visible en el site. 

 

Por tanto, y aunque la digitalización de las ventas en el B2B es un hecho y una meta a la que llegar para algunos rezagados, sus canales digitales van a tener que contar o bien con un recorrido muy bien trazado, que posibilite en el momento adecuado la consulta con un profesional (para realizar ajustes a medida de sus necesidades); o bien de ecosistemas digitales donde, de forma muy intuitiva, el cliente pueda obtener un presupuesto ajustado a sus necesidades técnicas y de volumen.

 

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