Última actualización el viernes, 27 de enero de 2023 a las 10:10 am
Hoy nos centramos en recoger los canales de captación de clientes digitales más útiles y rentables para captar la atención de tus clientes potenciales y convertirlos. En otros artículos del blog de Increnta hemos hablado sobre qué estrategias de marketing para SaaS se emplean para generar leads.
Aquí tienes un breve manual sobre cómo llevar al terreno digital la generación de leads para SaaS. Qué aporta cada canal a una empresa de servicios tecnológicos y ejemplos de empresas que han conseguido gran éxito con acciones concretas.
Canales de captación de clientes digitales para implementar estrategias de marketing para SaaS
Ya sea para lanzar al mercado un nuevo software de servicio, como para seguir creciendo y rentabilizando los servicios tecnológicos ofrecidos, las estrategias de Inbound Marketing para empresas de software y SAAS facilitan que un producto tan especializado y nicho como puede ser un SaaS tenga la oportunidad de usar diferentes medios para posicionarse, captar leads y generar ventas.
1. SEO
Esencial para conseguir un posicionamiento orgánico óptimo para las búsquedas que realizan los usuarios. Es un canal que hay que trabajar a largo plazo y no da resultados inmediatos, pero que será crucial para presentarse como el mejor SaaS frente al resto de competencia.
Es el caso de Shopify, que suele ser la respuesta que lanzan los motores de búsqueda cuando se busca información sobre la mejor plataforma ecommerce; posición que han conseguido gracias a la utilidad de sus contenidos.
2. Publicidad
Los anuncios PPC en Google Ads o la publicidad en redes sociales o medios de referencia para tu público objetivo son necesarios para atraer tráfico al lugar adecuado: ya sea tu web, una landing page o un formulario para descargar contenido que ha llevado al usuario a hacer clic y valorar en convertirse en lead.
En este canal digital destaca la publicidad de SaaS en YouTube de plataformas de gestión de proyectos o tareas, porque el formato audiovisual es muy útil para mostrar sus funcionalidades y explicar sus ventajas.
3. Redes sociales
No todo vale y hay que estudiar la utilidad de cada red social para difundir tu contenido, sobre todo, asegurándote de que tu cliente potencial es usuario de esa red y tus mensajes van a generar interacciones.
LinkedIn destaca porque es una red social profesional, con oportunidades B2B y donde tiene mucho potencial las soluciones ABM.
Ejemplos: desde softwares de diseño (Figma, Adobe, Sketch) que dan tips sobre cómo manejarlos, al auge de contenido promocionado de marketplace que ofrecen un espacio de venta a minoristas que necesitan llegar a más público, como Zalando Connected Retail.
4. Contenidos ad hoc
Es un canal digital donde una empresa de SaaS puede usar muchos formatos, tantos como formas de comunicar e impactar al cliente potencial con tu contenido.
En este canal podemos abarcar acciones muy diversas: desde webs, formularios y landings pages o ebooks descargables que se emplean para recoger datos y generar leads. A copies en redes sociales, videos, podcasts o chats en vivo.
Lo importante aquí es que el contenido esté alineado con los valores de marca y el crecimiento del negocio, y que cada uno de ellos se use para conseguir un objetivo concreto y medible.
5. Influencers
Más reconocidos como prescriptores o embajadores de marca que dan voz a la empresa. Las opciones son muchas, desde crear contenido propio, participar en charlas, creen foros o crear tutoriales para mostrar cómo usan el software.
Twitch, podcasts o Clubhouse pueden ser plataformas en los que difundir este contenido, según el ámbito del SaaS, dando la opción de que la audiencia participe.
6. Demostraciones
Es un canal digital con alto poder comercial y donde todo el trabajo de Marketing ha surtido efecto para que Ventas ayude al lead a convertirse en cliente, tras una cita en la que el usuario ha conocido de primera mano el software.
7. Alianzas comerciales
Como programas de afiliaciones para promover la compra de softwares y herramientas que se complementan. También suelen dar lugar a acciones promocionales en las que se ofrece descuentos o privilegios por ser cliente para descubrir nuevos servicios tecnológicos.
8. Testimonios
Son lo más buscado para valorar la utilidad de un software, así que es muy importante trabajar la manera en que los usuarios satisfechos comparten su experiencia.
Solo hay que pensar en cómo las opiniones de la App Store o Google Play influyen para descargar o comprar una app.
9. Trial
Es el canal digital más común en el proceso de ventas de un software de servicio. Da la opción de que los usuarios puedan probarlo de forma gratuita, se generan leads con alta probabilidad de que se conviertan en compradores.
Adobe es experto en dejarte probar nuevas herramientas de forma gratuita para que vayas ampliando el número de productos de los que pagas licencia.
10. Eventos
Aquí son muchas las posibilidades, donde los webinars, las charlas en streaming o los congresos virtuales son parte de las estrategias de marketing para SAAS.
Impulsan a que el lead solicite una demostración o comience su periodo de prueba porque ya está más cerca de decidirse.
11. E-learning
Si tu SaaS conlleva un proceso de aprendizaje, ¿por qué no eres tu el encargado de generar esa formación y emplearla para fidelizar clientes?
En esto Google es un gran ejemplo, con sus certificados y formaciones para aprender a usar herramientas como Google Analytics.
12. Relaciones Públicas
Un canal tradicional que continúa teniendo gran peso en el marketing tecnológico para trabajar el reconocimiento de marca. Los sorteos o patrocinios son acciones de marketing que ayudan en la percepción de marca y a crear empatía con la audiencia.
Y tras esta guía, ¿crees que tu SaaS está listo para crear mayor impacto digital y que estos canales de captación de clientes digitales son tu medio para vender más? Hablemos y te mostraremos cómo conseguir resultados.
