Última actualización el viernes, 23 de junio de 2023 a las 10:32 am
La suma de una estrategia de marketing one to one y una solución potente como la de ABM ofrece grandes herramientas a las empresas de Tech. El principal objetivo y necesidad del sector pasa por llevar a cabo la transformación digital de sus procesos e incrementar así sus oportunidades de negocio y mejorar la retención de clientes Saas.
Para conseguirlo se hace indispensable situar en el centro de la estrategia al conjunto de decisores que participan en el proceso comercial. En este post, hablaremos sobre cómo, de entre todos los tipos de planes de campañas ABM, la puesta en marcha de una acción de marketing one to one que permite involucrar a los decisores de las áreas clave en el proceso de transformación tecnológico diseñado para su compañía. Con ello, buscamos transmitir la visión, empoderar al cliente y recoger su feedback y percepciones sobre los pasos clave en la gestión del proyecto.
Despliegue de un proyecto de ABM one to one para compartir los hitos del proyecto de transformación entre los stakeholders
A través de un proyecto de ABM basado en una estrategia de marketing one to one perseguimos el mejor next step para los stakeholders de la marca, en función de las características y de las necesidades de cada perfil. Cuando hablamos del siguiente paso hacemos referencia a un gran abanico de acciones como: contenidos, eventos o llamadas, entre otros. Estos ayudan a los perfiles comerciales y Accounts Manager de tu compañía en el seguimiento de las oportunidades comerciales, multiplicando la escalabilidad y el crecimiento de la cuenta.
¿En qué nos ayuda el proyecto de ABM? Al medir las interacciones de los usuarios dentro de la plataforma de cliente, conseguimos aplicar técnicas de Lead Scoring, las cuales nos permiten decidir cuál será el mejor next step comercial para atender al usuario y seguir creciendo en los proyectos desarrollados con su marca. Así, damos la posibilidad de profundizar en la digitalización y automatización de las áreas de la empresa, asegurándonos que todos los decisores clave y miembros del staff de la cuenta comparten la visión del proyecto y conocen los principales beneficios y pasos para seguir desplegando el mismo.
Lo que buscamos con el despliegue de una estrategia de marketing one to one es dar a conocer los hitos del proyecto de transformación entre los stakeholders e incentivarlos a unirse al crecimiento a través de su propia transformación digital.
En definitiva, queremos que los stakeholders confíen en nosotros, que nos vean como los mejores compañeros en el viaje en el proceso de la digitalización de su compañía.
Estrategia de captación a través de una plataforma de registro
La plataforma de registro será el punto de encuentro entre la compañía del sector Tech y sus stakeholders. La plataforma se convierte en un ecosistema en el que podamos mantener contacto de manera recurrente con los miembros de la compañía, involucrados o no actualmente en un proyecto con nuestra empresa, pero cuyas áreas están inmersas en el proceso de transformación que hemos diseñado para ella.
Tras llevar a cabo las estrategias de captación, basadas en Database, Call Center y Accounts Managers, llegaremos al momento del registro. Será a partir de ese momento cuando comencemos a orquestar acciones de la estrategia de marketing one to one a través de la metodología de ABM, tratando así de empoderar a nuestros stakeholders y recoger feedback para poder optimizar el proceso en línea y ofrecer continuamente contenidos personalizados y actualizados a cada perfil.
Los contenidos que encontrará cada stakeholder estarán basados en su nivel de cualificación. Este lo calculamos implementando la técnica de Lead Scoring para conocer el nivel de cualificación y estar así mucho más preparados para mantener contacto recurrente con los perfiles de stakeholders.
Estrategia de relación en nuestra acción de marketing one to one
Una vez que hemos conseguido el registro del usuario a través de las acciones de Bases de Datos, Call Center o bien las acciones directas de los Account Managers que lideran la cuenta, llega el momento de impulsar acciones de relación que nos permitan acercar el mejor contenido, en el momento adecuado y al perfil potencial. De esta forma, nos aseguramos de que estamos educando y madurando a los miembros claves del proyecto en los siguientes hitos del mismo.
Este ecosistema digital tiene la capacidad de personalizar el contenido en función del área, rol y nivel de conocimiento detectado del usuario. Por lo tanto, su funcionamiento se basa en la visualización de contenidos dinámicos que se extraen de un repositorio central en función de los criterios de segmentación establecidos.
Los contenidos mostrados al usuario se clasifican en cuatro grandes áreas o bloques:
Contenidos de visión
Se trata de contenidos que pretenden transmitir la visión del proyecto así como los objetivos que se pretenden conseguir del mismo. La meta con este tipo de contenidos es transmitir a cada uno de los miembros de la cuenta los hitos claves en el desarrollo del proyecto así como la hoja de ruta del mismo.
Contenidos de relación
En este bloque, se generan contenidos que fortalecen la relación con el usuario y consiguen educarlo y madurar el contacto en los conceptos clave que permitirán la evolución del proyecto. Al mismo tiempo, mantienen la temperatura de la relación comercial para estrechar lazos entre el perfil y nuestra marca.
Contenidos de Empowerment
En este bloque se pretende empoderar al usuario con contenidos que impulsen su desarrollo y crecimiento profesional más allá de la evolución del proyecto. Su crecimiento le ayudará a ganar peso en las decisiones departamentales y si hemos conseguido estrechar vínculos, ello beneficiará a los proyectos de nuestra marca.
Feedback
En el último bloque, únicamente buscamos recoger el feedback y percepciones de cada uno de los perfiles sobre la evolución y el desempeño del proyecto. Esta información junto a la percepción del usuario de cuál es el siguiente mejor paso en el proceso de transformación, será vital para las acciones comerciales desempeñadas sobre el mismo.
Definiendo el siguiente mejor paso comercial
La información recopilada en el formulario de registro del usuario en nuestra plataforma junto con todo lo que aprendemos del mismo, a la hora de relacionarse con los diferentes contenidos analizados en el apartado anterior, nos permiten asignar una puntuación a cada usuario. Esta puntuación delimita cuál es la siguiente mejor acción comercial que el Account Manager encargado del área o proyecto debe ejecutar sobre el mismo.
Con todo ello, estamos generando una estrategia basada en inteligencia real que multiplica las oportunidades comerciales de nuestra marca con la cuenta objetivo. El objetivo es dotar de tecnología y data, recolectada mediante ecosistemas digitales nutridos de contenido de valor, las acciones comerciales físicas y directas de los responsables de la cuenta.
En el sector Tech, una estrategia de marketing one to one nos ayuda a identificar cuál es la mejor siguiente acción comercial. Nos centramos en las interacciones más críticas o con mayor valor potencial para el despliegue del proyecto, optimizando los procesos y mejorando la productividad comercial.
