Última actualización el viernes, 27 de enero de 2023 a las 10:04 am
Cualquier grande empresa de Servicios Energéticos se enfrentan al reto de la diferenciación mediante la implantación de servicios de valor añadido: gestión energética, auditorías, transformación eficiente, etc. Pero, ¿cómo sobresalir en un mercado tan competitivo como es la Industria Energética? En Increnta tenemos la respuesta.
Las grandes empresas de energía llevan muchos años sin encontrar obstáculos a la hora de vender su producto principal, ya sea electricidad, gas natural, etc a modo de negocio B2B. Sin embargo, la guerra de precios a la que se encuentran sometidas las ha obligado a diferenciarse para seguir sacando partido a su mercado. ¿Cómo? Incorporando a su portafolio servicios de valor añadido.
Conociendo la necesidad del cliente B2B
A base de estudios de mercado y la evolución de las energías renovables, en Increnta nos hemos dado cuenta que existen dos potenciales clientes B2B en el nicho de mercado referente a la necesidad de implantación de servicios energéticos.
- El primer buyer persona será aquella empresa que necesita una transformación de eficiencia energética. Por ejemplo, una constructora ha conseguido un contrato para asfaltar carreteras comarcales de una provincia andaluza. Para dicho trabajo, esta constructora necesitará generar energía para el alumbrado de la misma y para toda aquella maquinaria que va a utilizar en dicho trabajo. Dicho servicio de suministro adicional será el valor añadido a diferenciar.
- Por otro lado, el segundo buyer persona se lo debemos a un topic en auge desde hace varios año entre las empresas: la sostenibilidad del planeta. El gran desarrollo de las energías renovables no ha hecho sino obligar a estas grandes energéticas a reorientar algunos de sus servicios para poder seguir siendo competitivos. El segundo nicho de mercado se encuentra pues en aquellas empresas que desean llevar a cabo una transformación en energías limpias. Por ejemplo, posee un techo con X metros cuadrados y desea instalar placas solares. El servicio de valor añadido será el aporte de dichas placas y su posterior instalación.
Algunos de los sectores más recurrentes en estos nichos de mercado serán las industrias de construcción, agroindustria, ingeniería.
Impactando en la necesidad del cliente B2B
El gran reto de estas grandes empresas no será otro que generar consideración entre los decisores de aquellas otras empresas en las que quieren impactar. ¿Qué significa esto? Muy simple. La gran mayoría de buyer persona a los que nos dirigimos para tratar de vender nuestros servicios ni siquiera saben que contamos con ellos.
Por ejemplo, empresas como Endesa o Naturgy no solo comercializan con luz y gas, sino que además prestan numerosos servicios como por ejemplo mantenimiento y gestión de instalaciones, climatizaciones y calderas, eficiencia energética, etc.
Pero, ¿cómo conseguimos llegar a ello? El digital jugará un papel importantísimo en este punto. Como ya se ha dicho con anterioridad, el foco se centrará en el TOFU (Top of the Funnel) de nuestro embudo de ventas. Esto es, la etapa de presencia y visibilidad.
En Increnta contamos con un gran background para con empresas energéticas. Por ejemplo, siendo partners de Endesa, implementamos un sistema de comunicación digital para dar a conocer todos y cada uno de sus servicios mediante estrategias de Inbound marketing, creando contenido relevante, posicionamiento orgánico y SEM, construyendo landings pages atractivas y mucho más.
Dando un salto cualitativo hacia el siguiente estrato de nuevo full funnel de ventas, nos encontraremos la captación. En este punto, la captación de potenciales clientes y su posterior cualificación llegarán por dos vías diferentes: Inbound Marketing y Marketing ABM.
Cualificando la rentabilidad del Lead en una empresa de Servicios Energéticos
Por ejemplo, una gran forma de captar nuevos clientes para posteriormente cualificarlos sería de la siguiente manera.
En mi página web se implantará un formulario que si se rellena les dejará acceder a una calculadora inteligente. Esta calculadora inteligente llevará por título “¿Cuánta energía puede ahorrar mi fábrica con paneles solares?”. A este formulario se llegará por dos vías diferentes: Inbound o ABM.
Aquellos que han llegado por AMB (hipervínculo blog post) probablemente tengan más posibilidades de ser calificados positivamente, ya que habremos sido nosotros mismos los que nos hemos aproximado a ellos. Por el contrario, el foco deberá posarse en aquellos que llegan a través de estrategias Inbound, teniendo que crear una serie de parámetros para desechar empresas que no nos interesen por tamaño, número de empleados, capital, etc.
Una vez la empresa rellena el formulario y hace el cálculo, decidiremos cómo actuar para con ellas, existiendo cuatro posibilidades
4 posibilidades a las que deberás enfrentarte en una empresa energética
- Contacto cualificado con interés
- Contacto cualificado sin interés
- Contacto no cualificado con interés
- Contacto no cualificado sin interés
En función del tipo de lead, el equipo de ventas tomará las riendas de una forma u otra para sacar el mayor partido a nuestros contactos generados.
Desde Increnta somos especialistas en generar visibilidad y captación de leads. Construimos estrategias de extremo a extremo, apostando por Inbound Marketing, ABM. Así como, la integración del equipo de marketing y ventas, automatización de procesos… centrándonos en todos los estratos del full funnel de ventas.
Si estás dispuesto a construir un modelo de negocio productivo basado en un modelo de negocio de empresa de Servicios Energéticos, en Increnta te ayudamos a conseguir resultados.
