Última actualización el martes, 3 de enero de 2023 a las 05:02 pm
¿Quieres saber si tu empresa está preparada para el B2B Lead Scoring? Es un hecho que los clientes potenciales de cualquier empresa utilizan cada vez más los canales online antes de tomar una decisión de compra. Ya sea buceando en la gestión de las diferentes redes sociales, o a través de descargarse un ebook gratuito, el Departamento de Negocio de una compañía y la estrategia online de una empresa, deben estar completamente alineados para conseguir aumentar las conversiones mediante el lead scoring.
La mayoría de Departamentos de Negocio de las empresas se conforman con nutrirse de amplías bases de datos de contactos. Después de un par de llamadas, en las que las sensaciones suelen ser negativas, la mayoría de vendedores se dan por vencidos, cualificando el contacto como non grato.
Por esta razón, la cualificación de leads es una herramienta fundamental para ayudar a tu empresa a automatizar el proceso de venta. Sin embargo, no es una solución adecuada para todas las empresas.
¿Qué es el lead scoring?
El lead Scoring es una de las técnicas de marketing que puedes aplicar dentro de la metodología del Inbound Marketing. Cuando trabajamos con estrategias de Inbound Marketing, la captación de leads suele ser muy elevada, lo que conlleva dos preguntas:
- ¿Cómo distingo cuáles de los leads que has captado tienen la suficiente calidad?
- ¿Es el momento de pasar esa oportunidad de negocio al equipo comercial para que le hagan un seguimiento especial?
El lead scoring es un método permite sistematizar la valoración de los contactos de la base de datos y darles una puntuación para facilitar su clasificación al equipo de venta.
En definitiva, es una herramienta para saber qué oportunidades están preparadas para comprar (o avanzar en el purchase funnel), y cuáles no.
¿Cómo saber si tu maquinaria está engrasada para utilizar el lead scoring?
A la hora de aplicar el lead scoring en tu empresa debes saber si ésta está preparada para ello. Para conocer hasta qué punto estás capacitado has de realizarte una serie de preguntas.
1. ¿Captas suficientes leads para tu volumen de negocio?
El lead scoring versa sobre cómo priorizar las oportunidades de negocio, para favorecer a los candidatos más probables de generar una conversión final. De todas maneras, el lead scoring no es necesario si tu empresa no capta suficientes leads.
2. ¿Está el Departamento de Negocio en constante seguimiento con los clientes potenciales?
Si tu equipo de ventas no está haciendo un seguimiento específico de cada posible oportunidad de negocio, antes de instaurar un sistema de puntuación de oportunidades de negocio dentro de tu empresa, debes asegurarte que conoces toda la información posible de esos clientes potenciales.
3. ¿Has definido las características de tu cliente potencial ideal (Buyer Persona)?
El objetivo principal de definir el buyer persona es claro: obtener una idea nítida de quién es tu cliente ideal. A la hora de implementar una estrategia basada en el lead scoring, necesitarás tener definidos los principales Buyer Persona de tu negocio para poder trabajar las acciones de marketing específicas para cada fase del ciclo de compra (embudo de conversión).
4. ¿Tienes la suficiente información sobre tus clientes potenciales?
Con el objetivo de marcar con eficacia cada oportunidad de negocio, es necesario analizar toda la información de la que dispongamos. Cuantos más datos reúnas sobre tus clientes potenciales, más posibilidades tendrás de cerrar la conversión.
¿Qué tipo de información necesitas? La información varía de una empresa a otra, aunque existen una serie de parámetros que te ayudarán a obtener mejores resultados a la hora de puntuar las oportunidades de negocio.
- Localización/ubicación: bien no es importante para todos los sistemas de puntuación de lead scoring, las empresas que limitan su ámbito de acción a una zona geográfica deben eliminar los leads que estén fuera de su alcance (país, ciudad, estado,…).
- Información de contacto: los puntos clave de contacto de tus clientes potenciales son el nombre (nombre y apellido), correo electrónico, dirección postal y número de teléfono. Lo normal es incluir estos campos en los formularios de las landing pages, aunque las empresas suelen añadir campos opcionales como parte proceso de la cualificación de dicho lead.
- Presupuesto: la información sobre el presupuesto te ayudará a identificar clientes potenciales que carecen de los medios para comprar el producto o servicio ofertas, para eliminarlos de tu embudo de conversión.
- Engagement: páginas vistas en tu ‘site’, la duración de la visita, newsletters abiertos, descargas de videos vistos…
5. Lead Scoring System
Todo lo anterior es el comienzo. Se necesita tiempo y energía para construir un sistema de B2B Lead Scoring fiable. Mucha prueba, y sobre todo mucho error. Si no estás dispuesto a invertit tiempo y recursos para obtener su sistema de puntuación fiable, no tiene sentido ni que consideres implementarlo.
Cómo implementar el B2B Lead Scoring System en tu empresa
Una vez sepas si tu empresa está adaptada para el lead scoring, has de saber cómo vas a aplicarlo en ella.
Para ello, deberás determinar qué son para ti leads, calificarlos en función de su importancia, y decidir cuándo se convierten en leads cualificados. Todo ello pasa por 3 pasos:
1. Establece las características de tus leads
Tienes información sobre tus contactos pero, ¿es realmente importante para que se conviertan en leads cualificados?
A la hora de implementar el lead scoring tienes que basarte fundamentalmente en 2 aspectos:
- Datos generales del contacto. Aquí se incluyen los datos de carácter personal que el lead te ha ofrecido al rellenar un formulario. Es este deben aparecer una serie de datos mínimos como son el nombre completo, correo electrónico, teléfono, ubicación; incluso sexo y edad. En función de la temática en la que te desarrolles, pueden ser de interés otro tipo de datos de carácter personal.
- Feedback del contacto. En este apartado se hace referencia a la actividad de los leads en tus canales y vías de comunicación. Para ello deberás conocer las veces que te visita, qué consume, si participa en tus acciones (sorteos, emails, concursos…). A mayor cantidad de información sobre tus contactos, más fácil será decidir si se trata de un lead cualificado.
Si pones en marcha acciones de lead nurturing conseguirás conocer más a fondo a tus leads.
Debes entender que el lead scoring es una herramienta que va cambiando y va consiguiendo información sobre los contactos, en función de las técnicas de marketing automation que emplees.
2. Puntúa tus leads
Si quieres conseguir que el lead scoring tenga efecto sobre tus contactos, establece un sistema de puntuación que verifique si tus leads son cualificados o no.
Asignar unos valores numéricos a tus leads (en función de los aspectos que consideres importantes), marcarán la importancia del contacto.
Las puntuaciones que establezcas irán en base a determinadas acciones que tu buyer persona lleve a cabo: dar el número de teléfono, su correo, llegar a tu web a través de buscadores, abrir tus correos, descargarse tus ebooks… Todas aquellas acciones que consideres importantes para conseguir tus objetivos.
No olvides que la puntuación tiene que estar en sintonía con tus objetivos. Descarta toda aquella información que no ofrezca un valor añadido en la búsqueda de conseguir resultados.
3. Clasifica tus leads
El hecho de puntuar los contactos sirve para saber si son válidos y recurrir a estrategias de lead nurturing.
Pero en tu escala de puntuación también has de establecer en qué situación está cada lead.
En función de los datos de tus contactos y las acciones que realicen, los leads se concentrarán de más cualificados a menos. Con esta distinción podrás dirigir y focalizar más tus acciones.
El lead scoring: ¿qué beneficios aporta?
Aplicar el lead scoring en tu corporación puede ayudarte a marcar la diferencia con respecto a tus competidores.
Conseguir distinguir tus contactos y calificarlos aumentará tus oportunidades de negocio. Conoce los beneficios que puede aportarte el sistema de B2B Lead Scoring:
- ROI medible.
- Procesos de ventas más cortos y rápidos.
- Aumento de la conversión con leads cualificados.
- Mayor visibilidad de la marca.
- Productividad y efectividad en las ventas.
- Alineación entre el departamento de ventas y marketing.
Implementar las técnicas de B2B Lead Scoring en tu empresa va a conseguir aumentar la tasa de conversión de tu empresa. Pon en marcha esta herramienta y descubre los resultados a corto plazo
