¿Cómo pueden aprovechar el canal digital las empresas de recambios de automóvil?

La venta de recambios online de coches se ha convertido en un sector claramente en auge. El precio, mucho más competitivo que en los talleres y casas oficiales, unido a la excelente calidad y servicio que proporcionan estas empresas, está haciendo que muchos compradores potenciales, comiencen a explorar este mercado emergente.

Si a estos atenuantes, le unimos que el azote de la crisis, especialmente virulento en el sector de la automoción, ha desencadenado en la destrucción, desde 2007 hasta la actualidad, de casi 4.000 talleres en España, se ha creado el caldo de cultivo perfecto para la proliferación de compañías especializadas en recambios online para el automóvil.

Es un hecho que de los recambios online de automóvil está creciendo exponencialmente. El último informe del observatorio Cetelem es claro, el 3% de los usuarios compra coches online, mientras que los accesorios y complementos para coche reciben un incremento porcentual de 14 puntos, lo que fortalece la presencia del sector del automóvil en las compras por Internet.

Y las previsiones para 2015 eran igualmente halagüeñas: durante los próximos 12 meses el 45% de los clientes potenciales comprará recambios y accesorios para coche. La razón principal como apunta el informe, y que ya hemos mencionado al principio, es el bajo precio de estos productos, que fomenta su compra generalizada, como por ejemplo el de las escobillas limpiaparabrisas, lo que supone una gran oportunidad durante este año, para los ecommerce de recambios para el coche.

¿Cómo y dónde compran los consumidores los recambios para su automóvil?

En cuanto al canal online se refiere, el 35% de los compradores adquiere accesorios o recambios para su coche en tiendas de segunda mano, el 34% en las webs de tiendas oficiales nacionales, y por último, el 31% confía en tiendas internacionales (hay una gran diversificación en este mercado).

La principal peculiaridad de este sector se basa en la exigencia del consumidor. Los usuarios que compran recambios para coche y sus accesorios requieren de muchas comparativas para encontrar el mejor precio y calidad.

Según el informe del observatorio Cetelem, el 42% de los consumidores dedica varias jornadas a informarse y buscar detalles de los recambios antes de adquirirlos, aunque es necesario recalcar que existe un 16% que asegura que realiza la compra en tan solo unas horas. Además, también hay usuarios que toman la decisión de consultar información momentos antes de la compra (11%) y el solo el 2% tan siquiera recopila información.

Con todo este contexto, y ayudado por la generación de confianza y fiabilidad, el sector de los recambios para automóvil se ha situado como uno de los sectores con más potencial de crecimiento para los próximos años. Las empresas son conscientes de ello, y la competencia se está recrudeciendo.

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Factores externos que marcan un nuevo entorno competitivo

En un sector en constante movimiento, existen varios agentes que están influyendo en la creación de un nuevo marco competitivo. Las principales fuerzas que están impulsando el crecimiento de la venta de recambios de automóvil a través de Internet está relacionado con 3 puntos: cambio en las tendencias y los hábitos de compra del consumidor, evolución tecnológica y los reglamentos que rigen la venta de estos accesorios.

1- Los hábitos de compra del consumidor

El comportamiento del comprador de recambios de coche cambia en función  a diferentes aspectos: El tiempo de posesión del vehículo, el precio, el tipo de mantenimiento que requiera y la edad. En función de todas estas variables, el consumidor se suele inclinar por el taller oficial, o por servicios de recambios independientes.

Además, casi un 40% de los propietarios de coches solo llevan el coche al taller ante una avería y solo la mitad efectúan, en el propio taller, las revisiones pertinentes de mantenimiento. Además, los españoles llevan su coche al servicio oficial cuando está en garantía. Al expirar, tan solo un pequeño número, en torno al 20% continúa confiando en el concesionario oficial.

En definitiva, el valor del vehículo, unido al binomio calidad/precio de los recambios, influyen decisivamente en el proceso de compra ya que existen muchas reticencias por parte de los compradores a acudir a los talleres oficiales (la desconfianza en las casas oficiales se ha convertido en una oportunidad de lujo para las compañías de repuestos de coches)

2- Evolución tecnológica

El notable aumento de la gama de coches en el mercado, así como la ampliación sustancial de su ciclo de vida y el incremento de más elementos tecnológicos para su funcionamiento ha ayudado a crecer al mercado de los recambios para automóvil.

3- Legislación vigente

La llegada en 2002 del Reglamento 1400/2002 supuso, entre otros muchos aspectos, un impulso a la libre competencia de los talleres multimarca en el mercado de la posventa del automóvil. Dicho texto de la Comisión Europea abrió la vía por la que discurre la normativa en vigor, el Reglamento 461/2010 y la Euro V, y contribuyó a definir qué es lo que el consumidor de servicios de taller debe entender por recambio original.

– Un recambio original es aquel componente de la misma calidad que los componentes utilizados para el montaje de un vehículo de motor y que se fabriquen siguiendo las especificaciones y normas de producción establecidas por el fabricante del vehículo para la producción de componentes o recambios para el vehículo de motor en cuestión.

Un detalle: a menos que se demuestre lo contrario, se presumirá que los recambios son recambios originales si el fabricante de los recambios certifica que los cumplen los requisitos de calidad de los componentes utilizados para el montaje del vehículo en cuestión y se han fabricado con arreglo a las especificaciones y normas de producción del fabricante del vehículo.
– La normativa también introduce el concepto de recambios de calidad equivalente, con el que hace referencia exclusivamente a los recambios fabricados por cualquier empresa que pueda certificar en todo momento que los recambios en cuestión son de la misma calidad que los componentes que se utilizan o utilizaron para el montaje de los vehículos de motor en cuestión (incluso pueden ofrecer unas prestaciones superiores a los instalados en la cadena de montaje del vehículo.

3- Fortalezas, debilidades y oportunidades del sector

DEBILIDADES

– Mercado excesivamente atomizado.
– Cliente poco fiel y muy sensible al precio.
– Problemática con la cualificación (no todo el mundo es capaz de sustituir una pieza).

AMENAZAS

– Robustez de los nuevos vehículos.
-Ciclo de vida más largo en los componentes.
-Talleres independientes asociados a una marca concreta.

FORTALEZAS

– Canal automatizado de distribución
– Multimarca.
– Captación de clientes potenciales (cualquiera susceptible de comprar un complemento puede ser un cliente potencial).

– OPORTUNIDADES

– Implantación de las nuevas tecnologías.
– Incursión en mercados exteriores.
– Big data: acceso a información de mucho valor.
– Asociación con talleres independientes.

4- El nuevo panorama online: del branding a la captación de clientes potenciales

Las empresas del sector de recambios del automóvil se han dado cuenta de que una estrategia digital basada en la metodología Inbound Marketing puede llegar a transformar su manera de hacer negocios en Internet. Hasta hace relativamente poco, muchos directivos y directores de marketing de estas compañías, solo apostaban por el canal digital para potenciar el branding y la imagen de marca de sus compañías, pero en la actualidad, el panorama ha cambiado radicalmente.

Las empresas del sector de recambios del automóvil han encontrado en el canal digital una nueva manera de relacionarse con sus clientes potenciales y conseguir:

– Visibilidad

Es el primer paso para preparar tu estrategia Inbound Marketing. En este momento es necesario analizar el estado de tu negocio en el entorno digital (kilómetro cero) y el de tu competencia (benchmarking). Es muy importante para definir qué pasos vas a necesitar dar en las siguientes fases.

– Captación

A través del crecimiento del tráfico orgánico cualificado, y de aumentar el número de palabras clave, relacionadas con el sector, y posicionadas en los primeros resultados de los motores de búsqueda, las empresas consiguen posicionarse como compañías relevantes dentro del sector de recambios automóvil.

– Conversión

Una vez se han generado oportunidades de negocio segmentadas. Es el momento de que avancen a través del funnel de ventas, hasta llegar a convertir a un simple prescriptor, que estaba interesado en un determinado producto, en cliente final. Es el momento de empezar a generar activos de valor: artículos de calidad en el blog, ebooks, casos de éxito, trials, demos (siempre orientados a 3 tipologías: TOFU, MOFU y BOFU) y empezar a utilizar todas las herramientas que el Marketing Automation te ofrece: CTAs, landing pages, workflows, formularios,… para conseguir este objetivo.

– Fidelización

El Coste de Adquisición de un Cliente (COCA) es 6 veces superior a lo que cuesta retener uno antiguo. El Marketing Automation permite analizar un nuevo enfoque en la fidelización de clientes con el objetivo de involucrar a las empresas del sector de recambios del automóvil a adaptarse a los cada vez más exigentes clientes.

El Inbound Marketing es una metodología que ha cambiado radicalmente la forma de relación entre las empresas del sector de los recambios del automóvil y sus clientes potenciales ¿Quieres saber cómo Click Recambios lo ha conseguido? Si quieres seguir sus pasos, haz clic aquí, y un experto en estrategias de Inbound Marketing aplicadas al nicho de mercado de los recambios para el automóvil se pondrá en contacto contigo.


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