Lo que nunca te has atrevido a preguntar sobre el Inbound Marketing

¿Cómo averiguar etapa del ciclo de vida en la que se encuentra en cliente? Cómo diseñar los objetivos de tu campaña de Inbound marketing? Seguro que si eres un alto directivo o un director de marketing que está implementando una estrategia basada en el marketing de atracción, te has hecho alguna de estas dos preguntes en alguna fase de la campaña. Son dos preguntas muy básicas, pero si tu curiosidad sigue sin saciarse, te recomiendo que estés atento a las siguientes cuestiones que con seguridad todavía te has atrevido a preguntar sobre el Inbound Marketing.

La cultura socio-económica de España ha desarrollado empresas y empresarios con unas características muy definidas, pero con un estigma muy marcado: el miedo. El miedo al fracaso, el miedo a preguntar algo que no se sabe para no parecer ignorante (cuando realmente, desee mi humilde punto de vista, el ignorante es aquel que se ríe del que pregunta algo, por muy básico que sea).

Hablando con honestidad, creo que el miedo de hacer una pregunta (aún a riesgo de parecer un ignorante a ojos de los demás) puede ser una verdadera lacra para el crecimiento profesional, tanto de un empleado como de un empresario, sin pararnos a pensar el que una buena respuesta, podría ayudarnos a llegar a nuevas soluciones u oportunidades de negocio sin explotar. Y todo porque tenemos miedo de admitir que NO lo sabemos todo.

Por este motivo, me he decidido a recopilar información, en varios artículos del blog de Hubspot, compañía pionera en la difusión mundial del Inbound, para poder responder a las preguntas más incómodas sobre el marketing de atracción.

Lo que jamás te has atrevido a preguntar sobre el Inbound Marketing

1- ¿Qué significa el concepto buyer persona?

La correcta definición del concepto de buyer persona constituye el ingrediente secreto de cualquier estrategia de Inbound marketing. Y es que, en esencia, el buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal, y su principal objetivo es ayudar al Departamento de Ventas a aumentar las ventas, ofreciendo la posibilidad de priorizar diferentes oportunidades de negocio.

La implementación de los diferentes buyer persona (porque puede haber varios tipos de compradores ideales) te ayudará a mejorar la alineación de todos los departamentos de la compañía, unificando de manera explícita, las conductas, los objetivos, las motivaciones, los puntos de fricción a seguir para logra el mayor impacto posible en todos tus buyer persona.

Además, la creación de los buyer persona es la base para diseñar cuáles son los esfuerzos necesarios para optimizar tu política de marketing de contenidos. En definitiva: si tu compañía está apostando por atraer y cerrar nuevos clientes cualificados, es necesario tener bien definidos tus diferentes buyer persona.

2- ¿Las redes sociales son el potenciador secreto de tu contenido?

Aunque parezca increíble, hay muchas empresas que apuestan por el Inbound con poca o ninguna experiencia con los medios de comunicación social. El Inbound necesita de la viralización en los canales sociales para multiplicar su impacto. Es así. Cada vez que se publica un contenido, es fundamental, para aumentar su alcance, que dicho contenido sea compartido a través de las redes sociales que más se adecuen a tu buyer persona (grupos específicos de Linkedin, Twitter de influencers del sector,…).

La atención en las redes sociales debe centrarse en ofrecer un valor y relevancia por encima de todo (nunca el principal objetivo debe ser aumentar las ventas). Este tipo de trabajo requiere no sólo de la publicación consistente de contenidos relevantes, sino también de un fuerte enfoque en la escucha activa.

Descubrir qué es lo que demanda tu buyer persona, y compartir contenidos que se presten a resolver esas necesidades insatisfechas es una de las prioridades del Inbound Marketing. Un consejo: Además, no tengas miedo de revelar tus raíces humanas en tus redes sociales corporativas. Los usuarios quieren saber que detrás de tu compañía, hay personas de carne y hueso.

3- ¿Debes haber pruebas A / B?

Las pruebas A / B es la mejor manera de asegurarte que tu negocio está proporcionando a sus visitantes, clientes potenciales y clientes la más valiosa y atractiva experiencia de usuario posible. La determinación de lo que está demostrado que funciona puede ayudarte a eliminar elementos ineficaces y reemplazarlos por los que ya sabes que te van a permitir impulsar tus objetivos de negocio.

Si todavía no estás seguro de la necesidad de utilizar las pruebas A / B, debes reflexionar sobre las siguientes afirmaciones:

– LKR Social Media aumentó un 24% las suscripciones a su newsletter implementando una nueva versión del titular principal. (Fuente: Web Optimizer Visual).

–  Los Sims 3 obtuvo un 128% más de visitantes registrados por probar una propuesta de valor mejorada. (Fuente: KISSmetrics).

– comScore conseguió un 69% más de nuevos clientes potenciales tras añadir un logotipo del cliente en los casos de éxito. (Fuente: Optimizely).

4- ¿Qué es el Smarketing?

Durante demasiado tiempo, la relación entre las ventas y el marketing era algo así como una rivalidad entre hermanos. En el momento en que algo salía mal, ambos departamentos no titubeaban en acusarse formalmente. Que si ventas ha vendido a un precio muy por debajo del coste de producción, que si los leads que entran a través de marketing no están cualificados,… Esta relación se convertía en un tira y afloja, nada productivo para la compañía.

El smarketing es un concepto revolucionario, acuñado por HubSpot, y que hace referencia a la alineación entre los departamentos de Negocio y marketing. Y es que, los objetivos comerciales deben ser reevaluados (por ventas y marketing) periódicamente con el fin de identificar los diferentes puntos de mejora.

El propósito de este tipo de acuerdo es aunar esfuerzos para fortalecer la alineación en torno a objetivos de venta y las necesidades de tu buyer persona, con el fin de conseguir mejores resultados en variables de ingresos.

 

Lo que nunca te has atrevido a preguntar sobre el Inbound Marketing

 

5- ¿Es importante seguir la ruta de conversión para generar oportunidades de negocio?

En una estrategia de Inbound Marketing, lo ideal es diñar un camino de conversión que conduzca a un cliente. El proceso de conversión se inicia con un extraño. Un visitante se encuentra con un contenido interesante, hace clic en una llamada a la acción que le parece interesante, y aterriza en una landing page diseñado específicamente para satisfacer una necesidad.

En la página de destino es donde sucede la magia (o eso dicen). El visitante rellenará un formulario para que la empresa capture información personal suya, a cambio de la oferta. Una vez acabado el proceso, se redirige al usuario a una thank you page (pagina de agradecimiento).

Si queremos conseguir clientes mediante una estrategia de Inbound Marketing, es necesario que esos extraños que hemos recogido al principio del camino, sean guiados por todas las etapas de la ruta de conversión del purchase funnel.

6- ¿Debo poner llamadas a la acción en cada página?

La ejecución de cualquier estrategia de Inbound marketing depende en gran medida de la aplicación de llamadas a la acción convincentes para el usuario. La inclusión de un call to action en cada página le ayudará a reconocer las necesidades de tu buyer persona, para proporcionarles contenido que les ayude a avanzar a la siguiente etapa del purchase funnel.

Todo es cuestión de persuasión cuidadosa y calculada. Si por ejemplo, un usuario quiere descargarse un libro electrónico, crear una llamada a la acción. Si deseas que se suscriban a tu blog corporativo, crear una llamada a la acción. Si quieres que se inscriban a tu webinar, adivina: pues crear una llamada a la acción.

Un consejo: asegúrate de que la llamada a la acción está completamente alineada con el contenido de la página.

7- ¿Todavía piensas que el TOFU es solo una comida?

Como ya sabrás, no todo el contenido dentro de un sitio debe ser creado igual.  

– Contenido para los usuarios de la parte superior del embudo, o TOFU. Es cuando un visitante llega por primera vez a tu sitio web. Normalmente estarán tratando de averiguar aspectos generales. Por ejemplo un usuario inicia la búsqueda en Google “mejor coche deportivo alemán”.

– Contenido para los usuarios de la mitad del embudo, o MOFU. Es el momento ideal de ofrecer contenido por información. Un ejemplo de un MOFU sería alguien que busca en Google algo más específico: opiniones Mercedes Kompressor.

– Contenido para los usuarios de la parte inferior del embudo, o BOFU. El usuario te ha demostrado que está muy interesado en tu producto o servicio. Un claro ejemplo de un comprador BOFU es alguien que busca en Google comprar Mercedes Kompressor.”

8- ¿Cuánto tiempo ha de pasar para ver el ROI?

El Inbound Marketing es una metodología largoplacista. Si buscas una varita mágica para crecer en Internet, ya te adelto yo que el Inbound Marketing no es tu filosofía.

La creación e implementación de los activos necesarios para impulsar la estrategia Inbound lleva su tiempo. Por lo general, es muy complicado comenzar a ver resultados antes de los seis meses. Y es que, crear y compartir contenido, y que sea indexado por los motores de búsqueda como Google para comenzar a generar tráfico y clientes potenciales es una tarea bastante laboriosa.

Después de leer esto, no debería haber ningún debate sobre si debe o no hacer una pregunta o continuar sin saber. De hecho, si usted elige permanecer en la oscuridad, tú eres el tonto y estoy avergonzado de ti.


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