¿Cómo conseguir clientes con estrategias de lead nurturing?

Si quieres saber cómo conseguir clientes y potenciar las ventas de tu negocio a través del canal online con una estrategia de Inbound Marketing, que incluya técnicas de lead scoring y lead nurturing, has llegado al post indicado.

Lead Nurturing: qué es y cómo te ayuda a cerrar ventas

El lead nurturing (o cultivo de leads) es una estrategia de Inbound Marketing basada en todo lo relacionado con el análisis y la comprensión de las diferentes etapas y necesidades por las que pasa una oportunidad de negocio (lead). En Internet, donde el cliente se ha vuelto más caprichoso y exigente, y donde pueden pasar meses hasta que el usuario se decida a tomar la decisión final, debes asegurarte, mientras dura el tedioso proceso, de mantenerlo ‘enganchado’ a ti mediante comunicaciones periódicas de calidad.

Esta estrategia permitirá ahorrar tiempo al departamento de ventas, ya que al clasificar los leads, y fomentar su aprendizaje a través de contenidos de calidad, dejarás de perder tiempo en oportunidades que no van a ningún sitio. El objetivo es que los departamentos de ventas se  centren en las oportunidades que realmente te van a generar una venta futura.

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El Lead Nurturing es un proceso de maduración de leads. O lo que es lo mismo, proceso de conversión de contactos en clientes. Su compañero de batallas inseparable es el Lead Scoring, que consiste en una técnica de clasificación de leads con la que estos se categorizan por el perfil demográfico, su grado de interés y otras variables interesantes para la compañía, como pueda ser su grado de afinidad con el Buyer Persona o cliente ideal.

Una gran parte de los leads que se captan no llegan a ser clientes. Ante eso la técnica del Lead Nurturing ofrece al usuario contenidos y activos personalizados que le hagan avanzar a través del funnel de ventas. Es posible que te preguntes qué tipo de contenidos ofrecerle, pues bien, esto dependerá de la etapa del Buyer´s Journey o proceso de compra en la que el lead se encuentre:

Fase 1 del funnel de ventas

En la etapa superior del embudo de conversión nos encontramos con IQL (Information Qualified Leads), que son contactos que solamente han mostrado interés por información de valor, no de producto. Un lead de este tipo es un posible cliente, que aunque nos haya dejado sus datos, está lejos de tomar la decisión de compra.

Esto sucede en la etapa de reconocimiento, en la que el usuario no busca la compra, simplemente se interesa por la temática tratada por la marca, a la que poco a poco irá considerando experta en el tema o sector.

En este punto para ayudar a avanzar al usuario por el funnel se necesitan contenidos TOFU (Top of de Funnel), como por ejemplo: artículos del blog, infografías y webinars. Por ejemplo, un post del blog cuya temática sea la metodología Inbound Marketing.

Fase 2 del funnel de ventas

En la segunda fase del funnel los leads son MQL (Marketing Qualified Leads). Estos contactos ya están más maduros y han mostrado interés en repetidas ocasiones descargando contenido de la empresa. Además, ya han empezado a mostrar  interés por el producto o servicio. Por ello, es el momento idóneo para que reciban contenidos MOFU. Estos orientados a la mitad del embudo, pueden tener diferentes formatos como son los ebooks, whitepapers, catálogos, testimonios y casos de éxito. Por ejemplo, un activo que respondiera a la pregunta: “opiniones del Software de Hubspot para Inbound Marketing”.

Fase 3 del funnel de ventas

Al final del embudo es donde se encuentran los leads cualificados para la venta, es decir los SQL (Sales Qualified Leads). Se trata de los clientes potenciales que han solicitado ser contactados para profundizar y valorar el producto/servicio con la ayuda de un experto.

Este es el momento oportuno para hacer llegar a su bandeja de entrada demos, tests y newsletters.

Con unos datos básicos sobre el usuario se puede poner en marcha la maquinaria del Lead Nurturing. Estos datos del usuario se pueden extraer de diversas formas para poder llevar a cabo una estrategia de email marketing que los nutra. Por ejemplo, se puede obtener información del usuario a través de su suscripción al blog, de formularios de landing pages, de la descarga de una oferta específica, etc.

Se trata de cualificar los leads a lo largo del proceso de Lead Nurturing. Es decir, de obtener más información sobre el usuario convertido en un lead caliente y dispuesto a rellenar más campos en un formulario a cambio de activos de valor. De esta manera, al contar con mayor información, el Lead Scoring retoma sentido de nuevo para valorar al lead y poder determinar cuál es el siguiente paso dentro de la estrategia de Lead Marketing.

El cierre de la venta

Gracias a la clasificación y cualificación de los leads, el departamento comercial o de desarrollo de negocio podrá centrar el tiro. En lugar de invertir su tiempo en tareas rutinarias o poco efectivas, podrá centrarse en contactar directamente con aquellas oportunidades reales de generar ventas. ¿Cómo conseguir cerrar ventas? A través de la cualificación y segmentación, analizando el comportamiento del usuario.

Además de convertir un lead en cliente, las técnicas de Lead Marketing también permiten fidelizarlo. El Lead Nurturing trata de crear relaciones estables con el cliente, acompañándolo durante todo el proceso de compra. En la parte inferior del funnel de conversión, cuando el lead es un SQL, puedes sacarle mayor rendimiento con técnicas de up selling y cross selling.

Otra de las ventajas de vender con Lead Nurturing es que se emplean técnicas altamente medibles y escalables. Por lo que será posible conseguir ventas de manera más rápida y hacer más efectivo y rentable el proceso de ventas.

3 razones por las que debo empezar a cultivar mis leads con técnicas de Lead Nurturing

1- Entabla el primer contacto

Es muy importante establecer el primer contacto con la mayor rapidez posible (el usuario te ha pedido información, y es un lead caliente, no dejes que rebaje su interés ni un ápice). Un estudio realizado por InsideSales.com demostró que entre 35-50% de todas las ventas, las realiza el vendedor que responde primero a una pregunta.

Otro motivo por el que conviene establecer contacto lo más rápidamente posible es que el nivel de interés del lead disminuye a medida que se hace más antiguo. Es decir, cuanto más tiempo pasa desde la captura del lead más difícil será fidelizarlo.

2- Mantente en el Top of mind

El lead nurturing te permite generar confianza en tus usuarios. La gente sólo se involucra con las empresas que conoce. En definitiva, con las compañías que generan confianza. La primera vez que alguien visita tu sitio web, la probabilidad real de que se convierta en cliente es muy pequeña. El lead nurturing es una oportunidad para demostrar que eres un experto en tu sector y en los métodos de captación.

 lead nurturing

3- Conoce a tus leads.

Una herramienta muy potente para conocer y cultivar los leads es el email marketing. ¿Qué características o productos le interesan? ¿Qué parte de la web visitan más? A través de generar contenidos de valor e identificando las necesidades específicas de cada oportunidad, puedes clasificar a tus leads y prepararlos para comprar.

Del mismo modo, puedes aprender más sobre tus leads mediante los propios newsletter de lead nurturing. Segmentar tus campañas de email marketing te permitirá crear una comunicación mucho más efectiva y fluida entre empresa y usuario. Según un estudio, los emails segmentados obtienen un 50% más de clics. Aprovecha la oportunidad para segmentar tus leads.

 

¿Qué pasos dar para conseguir clientes fieles?

En Increnta desarrollamos procesos de Lead Nurturing con el objetivo de fomentar una relación personalizada con tus leads, que en el futuro, les lleve a decidirse a convertirse en clientes de tu empresa. La clave está en poner la vista en el medio-largo plazo para ser capaces de lanzar acciones personalizadas que transformen usuarios en clientes y clientes en prescriptores.

Si bien es cierto que el camino hacia la venta es diferente para cada industria, de manera genérica, quiero mostrarte los pasos necesarios para que las oportunidades de negocio se conviertan en ventas. Mientras que algunos productos y servicios requieren circuitos más cortos, otros exigen un proceso de maduración completo:

  • El primer paso, una bienvenida a la altura del lead: sin duda, la recepción de un nuevo lead es el momento clave para ofrecerle nuevo contenido de valor. ¿Cómo qué? Algunas buenas ideas para la ocasión son posts relacionados con la temática por la que ha mostrado interés o un ebook específico sobre dicho tema.
  • Hacer lead scoring para enfocar las ventas: antes de empezar a enviar emails es fundamental hacer una clasificación de tu base de datos. Una buena forma de hacerla es en función de la adecuación del usuario a tu target, su grado de interés y la fase de compra en la que se encuentre. ¿Cómo saberlo? Analizando las páginas que visita, los activos que descarga y/o la información que demanda. ¿Cómo clasificarlos? Dando a cada lead una puntuación en función de las variables comentadas.
  • Personalización de la oferta para conseguir clientes: una vez definido el tipo de leads de la empresa, es esencial determinar qué contenidos se van a ofrecer a cada uno de los segmentos determinados.
  • Poner en marcha tu estrategia Lead Nurturing: establecer un proceso automatizado de email marketing con el fin de acercar a los contactos de la base de datos al momento de la compra.
  • Enriquecer la experiencia del cliente y fiderlizarle: una vez consigas convertir a tu cliente potencial en comprador, pasa al siguiente nivel. Tienes que sacar todo tu arsenal para ser capaz de enriquecer su experiencia y potenciar su lealtad. Automatizar  tus campañas de lead nurturing es una gran manera de mantener el engagement cuando un lead ya ha dado el paso de interactuar contigo. Y si, por el contrario, ese lead ha dejado de visitar tu sitio web o revisar tus ofertas, el lead nurturing es una buena manera de refrescar que sigues ahí para lo que necesite.

El poder de las estrategias de Lead Nurturing reside en la gestión completa del ciclo de ventas: desde la primera visita del usuario, su conversión a lead y posteriormente a SQL, hasta el momento del cierre de la transacción comercial. Todo ello con el objetivo de convertir a ese usuario anónimo que entró por primera vez en la web, en embajador de la marca. ¿Cómo hacerlo? A través de workflows o flujos de procesos configurables con herramientas de automatización que el Inbound pone a nuestro alcance:

Landing pages, CTAs y formularios.

-Campañas de email marketing en función del Buyer´s Journey de cada usuario.

– Otras acciones de marketing digital para complementarlas como el retargeting o la gestión de redes sociales.

El Lead Nurturing como parte del Sales Automation

Para conseguir vender con herramientas de Marketing Automation y procesos de Lead Nurturing la tecnología o herramienta de marketing utilizada es importante, pero lo es mucho más la estrategia. El proceso de planificación previo al cierre del lead es fundamental para conseguir vender de manera eficiente.  Antes de empezar con la automatización y darle al “on” del nurturing, pregúntate:

– ¿Qué pasa con los leads calientes? ¿Quién los atiende? ¿Cuándo se atienden?

– ¿Qué coste de oportunidad existe para conseguir cerrar una venta?

Esta es la información y métricas que te ayudarán a poner luz con las estrategias de Lead Marketing y con las campañas de Inbound en general. A partir de ahí, estableciendo procesos personalizados en función de las necesidades de los clientes y obteniendo una mayor cualificación de los mismos, caminarás hacía el éxito y la rentabilidad de las acciones que realices.

Para que las técnicas de lead nurturing y scoring den los resultados esperados, es necesario clasificar la base de datos a partir de 3 criterios:

– La adecuación del lead al Buyer Persona de la empresa.

– El conocimiento de dicho usuario sobre la propia organización.

– La fase del proceso de compra en la que esté.

A partir de esta clasificación, se puede poner en marcha la maquinaria del email marketing. ¿Cómo? Con una cadena de emails que sirvan para educar a los leads y hacer que avancen en el funnel hasta convertirse en clientes.

Como es lógico, la cadena de emails ha de empezar por contenidos más genéricos, que puedan interesar a la mayoría de receptores. Por ejemplo, un listado de posts más leídos en el blog corporativo.

A continuación, los mensajes enviados deberán centrarse en fomentar el conocimiento de la marca e introducir al usuario en el proceso de compra. Es decir, explicar qué beneficios tiene tu marca con respecto a la competencia y los productos de los que dispones mediante el envío de catálogos, valoraciones de clientes, etc.

Por último, una vez el lead esté en el “punto de ebullición”, envía emails más enfocados a la venta. Por ejemplo, puedes enviar alguna promoción especial o demo gratuita para incentivar las ventas.

Una estrategia de Sales Automation exitosa necesita la colaboración de los departamentos de marketing y ventas. Es fundamental remar todos en la misma dirección con el fin de ofrecer al usuario lo que realmente necesita para que avance a través del funnel.

En Increnta utilizamos la metodología Inbound Marketing combinando tecnología (Marketing Automation) y estrategia (Lead Scoring y Lead Nurturing) para obtener los mejores resultados. Gracias a nuestro método y a la analítica podemos centrar el foco en lo verdaderamente importante: la rentabilidad de tu negocio. ¿Quieres que te alumbremos?

 

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