El pricing: cómo implementar una estrategia de precios en tu empresa

La fijación de precios es un reto al que a menudo se ven enfrentadas las agencias de marketing. Por lo tanto, la consolidación de una estrategia de pricing y el ajuste de tu agencia a esa estrategia, te permitirá obtener excelentes beneficios, crecer a un ritmo constante y mantener un buen margen de ganancias.

El pricing se enfoca en fijar precios que le aporten valor al cliente, pero también determina precios de venta que sean rentables para tu agencia. Cuando estableces una estrategia de pricing basada en el valor que el cliente obtiene por los resultados, dejas de lado la forma tradicional de evaluar los precios de venta de un producto y/o servicio, es decir, el precio basado en el coste.

Aunque este nuevo modelo de fijación de precios no se dará de la noche a la mañana, es un proceso necesario que requiere la coordinación de marketing y ventas, además de las decisiones financieras, con el propósito de mantener el equilibrio entre el valor y el coste de tus servicios.

El objetivo de establecer el pricing es que las dos partes (empresa y cliente), ganen. Para ello se debe trabajar para conseguir unos bienes conjuntos:

  • Obtener las máximas ganancias posibles.
  • Volúmenes de venta altos.
  • Mejorar el prestigio (tanto de la empresa como del cliente).
  • Controlar la guerra de precios.

 

¿Qué es el pricing en base al valor?

La fijación de precios en base al valor, es un método que basa su política de precios en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el coste del mismo.

En el caso de una agencia de marketing, ya no se habla en términos de paquetes u horas para la producción de un producto o la prestación de un servicio, sino que el método se enfoca en el cliente como centro de todo el proceso, lo cual implica prestar especial atención a sus objetivos, metas, retos y la forma de medir los resultados que obtiene.

El objetivo principal es ayudar a tus clientes a ser más rentables, añadiendo un mayor beneficio a sus resultados finales. Para lograr esto, es importante el cálculo de dos variables desde el cliente para determinar la estrategia de pricing que se va a utilizar:

Estas métricas son la mejor forma de precisar el valor que aporta un nuevo cliente a tu cliente, el monto de la inversión en marketing y los beneficios que aporta a la relación.

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Pricing: ¿qué estrategia se adapta a tu agencia?

Una buena estrategia de pricing va a ayudarte a determinar cuál es el nivel de precios en el que vas a poder maximizar los beneficios de tus ventas.

A la hora de definir tu estrategia lo primero que debes fijar son tus potenciales clientes y el mercado en el que vas a trabajar. Para ser capaz de controlar todos los factores en base al mercado has de elegir entre una serie de tácticas de pricing que existen. Algunas de las técnicas más empleadas son:

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Pricing neutral

Esta estrategia de pricing consiste en fijar unos precios que rondan los que ha establecido la competencia.

El pricing neutral es una estrategia a la que se suele recurrir porque da resultados sin apenas riesgos. Además, una de sus principales ventajas es que es fácilmente adaptable a cualquier compañía, ya que no importa su ámbito de desarrollo o tamaño.

Recurrir a esta estrategia, pese a que te hará mantenerte en una posición cómoda, será difícil que crezcas. Y es que el hecho de establecer precios fijos te impedirá maximizar tus beneficios.

 

Pricing de penetración

Se trata de una estrategia de pricing dirigida a impactar en el mercado y tratar de entrar con facilidad. El pricing de penetración busca llegar a los usuarios a través de precios ‘maquillados’. Una vez se ha conseguido firmar una serie de clientes las tarifas irán aumentando progresivamente.

A la hora de sumergirte en esta estrategia y su progresivo incremento de tarifas tendrás que tener en cuenta la rapidez con la que tu producto/servicio podrá atraer a nuevos clientes.

Con la táctica de penetración vas a poder entrar rápidamente en el mercado y arrebatarles clientes a tus competidores, pero en función de cómo sean tus subidas podrás comprobar como se marchan.

Si vas a emplear esta estrategia, hazlo durante la fase de crecimiento de tu compañía. Mantener esta táctica solo puede producir que tus clientes se cansen, o que se establezca una guerra de precios con tus competidores que haga pierdas beneficios por haber bajado tanto tus tarifas.

 

Pricing skimming

La técnica de skimming consiste en vender a alto precio en un mercado en el que la demanda de determinado producto es baja (siempre y cuando tu producto/servicio sea de calidad). La estrategia de pricing skimming se emplea en un mercado en el que el precio atrae al cliente. Pese a ello, una vez se ha conseguido atraer a tus clientes potenciales y que la demanda crezca, tus precios descenderán.

Aplicar el skimming será efectivo cuando:

  1. La demanda sea baja.
  2. Perfil económico de comprador alto.
  3. Poca competencia.
  4. Alta calidad del producto.

Con la estrategia de skimming lo que se busca es conseguir que el margen de tus ganancias sea mayor sin necesidad de vender muchos productos.

 

Pricing psicológico

Con esta estrategia no se busca otra cosa que hacer que el consumidor responda ante un patrón emocional, y no a una decisión lógica marcada por el propio mercado.

La estrategia de pricing psicológico simplemente consiste en hacer creer al posible comprador que les estás ofreciendo un servicio/producto al mejor precio posible. Un ejemplo de esta técnica es considerar que los precios acabados en decimales van a suponer un ahorro mucho mayor a la compra de un producto con un número entero.

 

Pricing de productos económicos

Esta estrategia viene dada por factores externos que están perjudicando tus servicios (la crisis, aumento de la competencia).

A la hora de aplicar el pricing de productos económicos no se trata de bajar el precio, sino darle un valor añadido a lo que haces (hacer tu producto más grande, ofrecer más cantidad…).

 

Estrategia de pricing: cómo establecerla en tu agencia de Inbound Marketing

¿Cómo establecer una estrategia de pricing que le permita a tu agencia ser competitiva y además alcanzar el éxito dentro del entorno digital? Aunque es un tema que la mayoría de CMOs quiere evitar, realmente es la clave para obtener resultados realmente buenos.

Pese a no ser fácil configurar una estrategia de pricing basada en el valor, es el mejor camino para captar a clientes que realmente provean beneficios para tu agencia de Inbound Marketing.

En vista de esto, HubSpot ha desarrollado una guía para que puedas analizar en profundidad cómo establecer una estrategia de fijación de precios en base al valor de forma exitosa y las herramientas indispensables para implantarla dentro de tu agencia de Inbound Marketing.

Dentro de esta guía gratis se incluyen los siguientes temas:

  1. Cómo calcular precios en base al valor
  2. Cómo hacer la transición a un modelo de precios en base al valor
  3. Cómo vender a tus clientes una estrategia de pricing en base al valor 

Si estás interesado en llevar tu agencia de Inbound Marketing a otro nivel, esta guía te ayudará a alcanzar tus objetivos, a través del establecimiento de una sólida y firme estrategia de precios en función de las necesidades de tus clientes y no del coste de tus productos y/o servicios. Con esta estrategia fortalecerás aún más las relaciones con tus clientes y captarás nuevos clientes que realmente aporten valor y beneficios a los intereses de tu agencia.

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