Cómo crear el contenido perfecto para cada fase de tu funnel de ventas

“Se ríen de mí porque soy diferente. Yo me río de ellos porque son todos iguales”. Esta frase del mítico Kurt Kobain, y que tengo que decir que la aprendí leyendo a uno de los periodistas que más admiro: Carles Bosch, en una sección  de posiblemente el único periódico deportivo que habla de mi querido Valencia más de media página: Superdeporte, es lo primero que me ha venido a la mente a la hora de redactar este contenido relacionado con el contenido perfecto para cada fase de tu funnel de ventas.

Antes de entrar en materia me gustaría hacer una reivindicación desde mi humilde plumilla. A todos los amantes del fútbol, por favor, existen más cosas de Barça, Madrid, Cristiano que se ha roto una uña y Messi que ha tenido una pesadilla. El fútbol es más que eso. Y estoy seguro que los aficionados a otros equipos entienden de lo que hablo. Posiblemente no sea el foro adecuado, y ya te digo yo que es la antítesis al contenido perfecto, adaptado al buyer persona, pero no tenéis ni idea de lo a gusto que me he quedado. Y eso, no tiene precio.

Una vez finalizadas mis reivindicaciones, es el momento de hablar de lo que realmente nos concierne: cómo crear el contenido perfecto para cada fase de tu funnel de ventas. Para conseguirlo en primer lugar debemos tener en cuenta 2 claves fundamentales para crear contenido relevante.

2 claves fundamentales para crear el contenido perfecto

1- Buyer persona

Según Hubspot, el buyer persona es la representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal, basada en investigaciones de mercado y en los datos actuales de nuestros clientes. Para ello debemos tener en cuenta datos demográficos, patrones de comportamiento conductual o psicológico, objetivos,…

El objetivo principal del buyer persona es claro: obtener una idea clara de quién es nuestro cliente ideal, con el fin de diseñar nuestra estrategia digital en torno a su figura. Construir tus diferentes buyer persona  te ayudará a determinar dónde centrar los esfuerzos de tus acciones digitales, permitiendo alinear a todos los departamentos de la compañía, a través de aunar fuerzas en busca de un objetivo común: satisfacer las necesidades de tus clientes potenciales.

¿No sabes cómo construirlo? En este artículo encontrarás las 85 preguntas básicas que deberás hacerte para construir un perfil sobre el buyer persona de tu compañía completamente objetivo y fiable.

2- Buyer Journey

Este es el segundo elemento que debes tener en cuenta para crear el contenido perfecto. El buyer’s journey es el proceso o las etapas de investigación activa por las que toda persona pasa antes de finalizar una compra.

A- Awaraness (conocimiento)

Fase inicial en la que el visitante está experimentando o expresando síntomas de un problema o una necesidad concreta. En esta fase, el usuario está buscando información para conocer más a fondo sobre aspectos de algún tema en concreto. Lo más importante, en esta etapa, es ser capaz de detectar qué necesidad, qué problema o qué tema es de interés para el visitante, para desarrollar una estrategia basada en satisfacer esa necesidad o problema.

Para esta fase, necesitaremos contenidos TOFu (Top of the funnel) para la parte superior del embudo de conversión. El usuario tiene unas necesidades que necesita satisfacer. No busca comprar nada, de momento, sólo quiere informarse para resolver sus problemas. Por lo tanto, este tipo de contenidos deben ir orientados a satisfacer sus dudas, jamás a intentar venderle algo:

– Artículos para el blog corporativo

Content is King y el blog es su palacio. El 79% de las compañías que tienen un blog afirman tener un ROI positivo. De hecho, en INCRENTA, hemos aumentado un 218% la captación de oportunidades de negocio segmentadas a través del blog que ahora mismo estás leyendo.

No voy a descubrir América si te digo que un blog corporativo que ofrece contenido de calidad a los usuarios ayuda a generar más leads, pero cuidado, el blog de una empresa nunca debe ser considerado una herramienta de ventas, lo que no significa que no debamos intentar monetizar el tráfico, intentando despertar en el usuario una motivación que le haga seguir interactuando con nosotros (también con otros soportes más orientados hacia la venta).

– Webinars

Los webinars o seminarios online cumplen perfectamente el objetivo de influir en la decisión de compra de manera sutil, sin parecer que estás vendiendo algo a la desesperada. Es el contenido TOFU perfecto ya que permite comunicar el funcionamiento del producto o servicio y a la vez generar una serie de expectativas a los potenciales consumidores ¿Quieres saber cómo organizar un webinar exitoso?

– Infografías

Las infografías son una modalidad de presentar de una forma visualmente atractiva, a través de imágenes acompañada de textos cortos, información interesante para el buyer persona.

 

Funnel-Contenido_02 (1)


2- Consideration (consideración)

En esta fase del funnel, el cliente potencial ya tiene claramente definido cuál es su problema u oportunidad. Está comprometido con nosotros, y es capaz de entender todos los enfoques que hay a su alcance para solventar su problema o necesidad insatisfecha.

Para esta etapa, necesitaremos potenciar contenidos MOFu (Middle of the funnel) para la parte media del embudo de conversión. El cliente potencial se encuentra en el ecuador del proceso de compra. En esta fase, el posible cliente necesita conocer qué alternativas hay en el mercado para solucionar su problema. Es el momento ideal para informarle sobre las bondades de nuestro producto o servicio y para conseguir este objetivo deberemos utilizar contenidos con un enfoque más ligado a la compra del producto.

– Ebooks y whitepapers

Son los tipos de contenidos más compartidos y que más demandan los usuarios cualificados en internet. En estos contenidos, juega un papel primordial la promoción de los mismos. De nada nos servirá un eBook o un whitepaper de una gran calidad, si no lo dinamizamos correctamente. La estrategia de promoción puede ser de índole muy diversa: campaña de email marketing, promoción a través de los canales sociales o un artículo del blog corporativo, diseño de un widget para incluirlo en la página web con un call to action atractivo… Las posibilidades son muy diversas, no dejes su viralización al azar.

– Casos de éxito o testimonios

Los casos de éxito o testimonios se pueden presentar en diferentes formatos: texto, vídeo,… de usuarios del producto contando su propia experiencia. La experiencia me ha enseñado que el formato vídeo, para este tipo de contenido, es el que mejor funciona.

3- Decision (decisión)

En la fase de decisión, se trata de proporcionar contenido relevante para ayudar al cliente potencial a elegir la mejor solución para su problema.

Para esta fase, necesitaremos potenciar contenidos BOFu (Botton of the funnel) para la parte inferior del embudo de conversión. El usuario ya está listo para finalizar la transacción comercial. El contenido BOFu es la pieza fundamental que cierra el ciclo de ventas con tus clientes, por lo que deben estar completamente vinculados con las ofertas de nuestra compañía.

– Trials o demostraciones

Una demostración o una prueba gratuita de nuestro producto generará confianza en la decisión de compra final.  Cuidado, la demostración se ofertará después de que el usuario haya rellenado un formulario de contacto, para asegurarnos de que nos quedaremos en contacto con él, para seguir haciendo push en pro de nuestro objetivo: que acabe comprando.

– Cupones de descuento

Suelen funcionar muy bien, ya que nos aseguramos de que el usuario está incentivado para comprar en nuestra web.

– Email marketing

Ofrecerle al usuario la posibilidad de suscribirse a nuestra newsletter puede ser la forma ideal de cerrar una venta. La newsletter es un formato de contenido que nos ayuda a conectar emocionalmente con el usuario.

“Se ríen de mí porque soy diferente. Yo me río de ellos porque son todos iguales”. En el contenido, como en la vida, la diferenciación es un valor añadido. Si todos fuéramos iguales, demandaríamos contenido idéntico como si nos asemejáramos a un rebaño de ovejas. Recuerda, en el contenido personalizado está la calve del éxito. Si quieres más información sobre como diseñar una estrategia de contenidos que te ayude a captar mayor volumen de negocio, aumentar la conversión, y fidelizar clientes, rellena este formulario, y un experto en contenidos digitales se pondrá en contacto contigo para diseñar la estrategia.


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