La industria de las industrias: ¿cómo segmentar con el marketing automation?

Si trabajas en marketing, y más en concreto, con una metodología de Inbound Marketing, seguramente te habrás hecho alguna de estas preguntas: ¿Cuál es el perfil de los usuarios de mis clientes? ¿Cuál es su problema y cómo puedo solucionarlo con mi  producto/servicio? Así podría seguir con unas cuantas preguntas más, pero lo que realmente estarás esperando no es que te dé las preguntas. Meditas sobre las respuestas.

Bien, una de las claves para conocer a los usuarios es el marketing automation, y más en concreto, la magia de la segmentación.

¿Cómo puedo segmentar con el marketing automation?

Tengo clara la respuesta: siguiendo una metodología y aplicando procedimientos ¿parece sencillo, verdad? Por lo tanto, de lo quiero hablaros es de lo que para mí, y estoy segura que para cualquier marketiniano que esté envuelto en el Inbound, es el procedimiento a seguir para segmentar y trabajar el marketing automation con éxito:

  • Filtrar y segmentar la bbdd de tu cliente: siempre debes empezar por aquí. Y nada más leas esto pensarás lo fácil que parece, cuando muchas veces la realidad es que la bbdd que tienen nuestros clientes son muy difíciles de filtrar.

No pasa nada, empieza con aquello que tengas en tu mano y ve mejorándolo con el tiempo. Empieza agrupando los leads con características comunes, define el tono y la tipología de contenidos para cada grupo, y piensa en aquella información que quieres conocer del usuario.

El resto del trabajo lo completará la herramienta de automatización que utilices. Con la base de datos filtrada que importes y con la que vayas creando a lo largo de la campaña, se llegará a nutrir de una audiencia segmentada y muy interesante para tu negocio, confía en mí.

Pero además de eso, hay un punto muy importante en el que debemos pararnos a pensar un minuto: los buyer persona. Como paso previo a manejar tu bbdd, deberías tener muy bien definidos tus buyer persona, tanto a nivel de conocimiento de tu equipo sobre dichos compradores, como a nivel de información que vuelques en la herramienta de marketing automation. Únicamente de ese modo, una vez tu bbdd empiece a nutrirse de datos sobre los usuarios y vayas descubriendo el verdadero profiling que es capaz de hacer por ti, descubrirás el potencial de los usuarios que estás manejando.

Fases y etapas de negocio en el marketing automation

Me considero una persona estructurada, lo cual se podría interpretar como el hecho de saber crear, volcar y ordenar muy bien toda la información de la cual dispongo sobre los usuarios antes de trabajar a fondo con el resto de variables de la campaña; considero que es esencial.

1. Trabajar workflows para cada segmento o buyer persona

Para empezar con esta fase debes escoger uno de los buyer personas o segmentos con los que has estado trabajando. Elige con el que te sientas más cómodo, siempre que tu cliente no tenga interés por empezar por uno en concreto, y trabajar en el planteamiento de una estrategia ad hoc para la captación de dicho segmento.

El siguiente paso es trabajar el buyer’s journey, o lo que es lo mismo, los pasos o etapas por los que el usuario debería pasar hasta llegar a la etapa de decisión de compra.

En este proceso debes decidir qué contenidos, activos u ofertas con CTA, páginas y emails se diseñarán para enlazar dichos contenidos y llegar a captar a tu buyer persona o segmento.

2. Trabajar una newsletter por segmento o buyer persona

Otro activo muy interesante para atraer a tus buyer persona, la newsletter. Si llegas a desarrollar una estrategia en torno al envío de newsletter, esta se acaba convirtiendo en mucho más que eso.

La newsletter puede, o más bien, debe acabar convirtiéndose en una fuente de contenidos segmentados para cada buyer persona. Ahí lo dejo.

Inbound Marketing: 4 ideas para la reutilización de contenidos

3. Trabajar en contenido “inteligente” en tu web

Otro punto que va muy relacionado con la importancia que le he dado a la newsletter personalizada y/o segmentada en el punto anterior. Con herramientas de automatización como Hubspot o Eloqua, esto no es complicado. Y aquí también te estarás preguntando ¿cómo lo hago? Este tipo de herramientas trabajan desde la inteligencia y conocimiento sobre el usuario, de forma que cuando dicho usuario accede a tu página, lo reconoce, y le muestra el contenido más afín a él, o mejor, acorde a la etapa del funnel en la que se encuentra. Recuerda, el buyer’s journey.

Esto además va ligado con el contenido de los CTA que se muestran, que también pueden ser inteligentes, y están creados para guiar o empujar al usuario a la siguiente etapa del funnel.

 

4. Extraer datos de forma semanal

Estos datos se deben utilizar, no solo para reportar, si no también para evolucionar tu estrategia. Toda esta actividad, acciones y segmentación, estoy segura que sabes que se debe medir. Para ello, es muy relevante que utilices siempre la herramienta de automatización con la que estás trabajando y extraigas al máximo la información que nos facilita, es decir, todo el profiling del usuario y la parte de analítica que nos proporciona, conforme se va nutriendo con las interacciones y  resultados de nuestras acciones.

Pero tras esto, y no menos importante, la parte más difícil, pero a mi parecer más interesante, es poner en práctica la optimización de los recursos. Lo que has hecho ¿ha funcionado? Si no es así, ¿se puede mejorar? ¿cómo puedes mejorarlo? Siempre, siempre, hay algo más que se puede hacer para mejorar los resultados, esa es una de nuestras máximas, espero que a partir de ahora, también sea la tuya.

Espero haberte dado las pinceladas esenciales para entender cómo funciona el marketing automation, y cómo debes aplicarlo a tu campaña de marketing o la de tus clientes. Y ya sabes, si quieres seguir al tanto de todos nuestros artículos, suscríbete en nuestro blog.

LEE TAMBIÉN ESTOS ARTÍCULOS

Leave a Comment