La industria de las industrias: ¿cómo segmentar con el marketing automation?

Si trabajas en marketing, y más en concreto, con una metodología de Inbound Marketing, seguramente te habrás hecho alguna de estas preguntas: ¿Cuál es el perfil de los usuarios de mis clientes? ¿Cuál es su problema y cómo puedo solucionarlo con mi  producto/servicio?

Así podría seguir con unas cuantas preguntas más, pero lo que realmente estarás esperando no es que te dé las preguntas para construir tu buyer persona, sino ayudarte a meditar sus respuestas.

Bien, una de las claves para conocer a los usuarios es el Marketing Automation, y más en concreto, la magia de la segmentación de clientes.

Crea estrategias que enamoren a tus buyer persona a través del Marketing Automation

La forma de hacer marketing ha cambiado significativamente en los últimos años, ya no se trata sólo de números y procesos, sino del diseño y la creación de estrategias de marketing enfocadas a satisfacer las necesidades de tus buyer persona, con el propósito de conseguir que conecten con tu marca y por consiguiente, que estén dispuestos a convertirse en clientes y promotores de tu negocio.

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En este sentido, el Marketing Automation emerge para ayudarte en la gestión y cultivo de tus oportunidades de negocio, a través de tácticas que buscan convertirlos en clientes que sean fieles voceros de tu marca para siempre.

Aunque este término ha sido asociado con imágenes de fábricas y máquinas, más que con una estrategia de marketing relacional para la generación de nuevos clientes potenciales, la realidad es que el Marketing Automation se ha convertido en la tecnología imprescindible para la creación de planes de marketing que enamoran clientes.

Pero, ¿cómo puedes hacer uso del Marketing Automation para crear estrategias que realmente enamoren a tus clientes?

La base del éxito en la conversión de tus prospectos a clientes a través de una estrategia de Marketing Automation está en dejar de hablar más de lo bueno que es tu producto y/o servicio y enfocarte en quién es tu audiencia y lo que necesita.

En otras palabras, el Marketing Automation se centra en atraer al público adecuado, con el mensaje correcto, en el momento indicado a través del buyer’s journey.

¿Cómo puedo segmentar con el Marketing Automation?

Tengo clara la respuesta: siguiendo una metodología y aplicando procedimientos. ¿Parece sencillo, verdad? Por lo tanto, de lo que quiero hablaros es de lo que para mí, y estoy seguro que para cualquier marketiniano que esté envuelto en el Inbound, es el método a seguir para llevar a cabo una correcta segmentación de clientes y trabajar el marketing automation con éxito.

Para empezar has de filtrar y segmentar la bbdd de tu cliente. ¿Fácil? Puede que así resulte en la teoría, pero no siempre es así en la práctica… Muchas veces la realidad es que las bases de datos son muy difíciles de filtrar para conseguir una segmentación de clientes óptima.

No pasa nada, ponte en marcha con aquello que tengas en tu mano y ve mejorándolo con el tiempo. Empieza agrupando los leads con características comunes, define el tono y la tipología de contenidos para cada grupo y piensa en aquella información que quieres conocer del usuario.

El resto del trabajo lo completará la herramienta de Marketing Automation que utilices. Con la base de datos filtrada que importes y con la que vayas creando a lo largo de la campaña, se llegará a nutrir de una audiencia segmentada y muy interesante para tu negocio, confía en mí.

Pero además de eso, como ya te he adelantado, hay un punto muy importante en el que debemos pararnos a pensar: los buyer persona. Como paso previo a manejar tu bbdd, deberías tener muy bien definidos tus buyer persona, tanto a nivel de conocimiento de tu equipo sobre dichos compradores, como a nivel de información que vuelques en la herramienta de Marketing Automation.

Únicamente de ese modo, una vez tu bbdd empiece a nutrirse de datos sobre los usuarios y vayas descubriendo el verdadero profiling que es capaz de hacer por ti, descubrirás el potencial de los buyer persona que estás manejando.

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Fases y etapas de negocio en el Marketing Automation

Saber crear, volcar y ordenar muy bien toda la información de la cual dispones sobre los usuarios antes de trabajar a fondo con el resto de variables de la campaña es algo esencial. ¿Quieres saber cómo hacerlo? Sigue muy atento a lo que viene a continuación.

1. Trabajar workflows para cada segmentación de clientes

Para empezar con esta fase debes escoger uno de los buyer persona o segmentos con los que has estado trabajando. Elige con el que te sientas más cómodo y céntrate en plantear una estrategia ad hoc para la captación de dicho segmento.

El siguiente paso es trabajar el buyer’s journey, o lo que es lo mismo, los pasos o etapas por los que el usuario debería pasar hasta llegar a la etapa de decisión de compra.

En este proceso debes decidir qué contenidos, activos u ofertas con CTA, páginas y emails se diseñarán para enlazar dichos contenidos y llegar a captar a tu buyer persona o segmento.

2. Trabajar una newsletter por segmento o buyer persona

Otro activo muy interesante para atraer a tus buyer persona es la newsletter. Si llegas a desarrollar una estrategia en torno al envío de newsletter, se acaba convirtiendo en mucho más que eso.

La newsletter puede, o más bien, debe acabar convirtiéndose en una fuente de contenidos segmentados para cada buyer persona. Ahí lo dejo.

3. Trabajar en contenido “inteligente” en tu web

Otro punto que va muy relacionado con la importancia que le he dado a la newsletter personalizada y/o segmentada en el punto anterior es la necesidad de trabajar contenido inteligente.

Con herramientas de Marketing Automation como Hubspot, esto no es complicado. Y aquí también te estarás preguntando ¿cómo lo hago?

Este tipo de herramientas trabajan desde la inteligencia y conocimiento sobre el usuario, de forma que cuando dicho usuario accede a tu página, lo reconoce, y le muestra el contenido más afín a él, o mejor, acorde a la etapa del funnel en la que se encuentra. Recuerda, el buyer’s journey es uno de tus principales aliados.

Esto además va ligado con el contenido de los CTA que se muestran, que también pueden ser inteligentes, y están creados para guiar o empujar al usuario a la siguiente etapa del funnel.

4. Extraer datos de forma semanal

Estos datos se deben utilizar, no solo para reportar, sino también para ayudar a evolucionar a tu estrategia. Todas estas actividades, acciones y segmentación de clientes, estoy seguro que sabes que se debe medir.

Para ello, es muy relevante que utilices siempre la herramienta de Marketing Automation con la que estás trabajando y extraigas al máximo la información que facilita. Es decir, todo el profiling del usuario y la parte de analítica que proporciona, conforme se va nutriendo con las interacciones y  resultados de cada una de las acciones.

Pero tras esto, y no menos importante, la parte más difícil, pero a mi parecer más interesante, es poner en práctica la optimización de los recursos. Lo que has hecho ¿ha funcionado? Si no es así, ¿se puede mejorar? ¿cómo puedes hacerlo? Siempre, siempre, hay algo más que se puede hacer para mejorar los resultados, esa es una de nuestras máximas, que posiblemente a partir de ahora, también sea la tuya.

Espero haberte dado las pinceladas esenciales para entender cómo funciona el Marketing Automation y cómo debes aplicarlo a tu campaña de marketing o la de tus clientes.

 

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