Cómo limpiar tu base de datos con el Inbound Marketing

Cualquier compañía que invierte en una estrategia online es consciente de que para conseguir crecer, es necesario automatizar una serie de mecanismos para recoger datos sobre cualquier interacción de tus clientes potenciales: nombre, correo electrónico,… En Internet, es necesario medir y analizar todo lo que pasa para conseguir evitar uno de los mayores obstáculos para poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing: una base de datos de clientes potenciales poco segmentada.

Una base de datos desestructurada es el mayor enemigo del Inbound Marketing. Estoy casi seguro, que si has desarrollado una estrategia basada en esta metodología, habrás acumulado, a lo largo del tiempo, muchas oportunidades de negocio que solo han recibido un contacto esporádico a través del correo electrónico de ventas, un newsletter,… Me vas a permitir que te diga una cosa: esos clientes potenciales solo sirven la ensuciar tu base de datos.

Antes de entrar en materia y explicar cómo podemos limpiar nuestra base de datos de estos clientes que no nos aportan realmente nada, me hacer un breve inciso sobre una cosa que me parece fundamental a la hora de abordar este tema: ¿por qué estamos captando tantos clientes potenciales de este tipo?

1- La estrategia de captación no está optimizada. Estamos atrayendo a los usuarios incorrectos (público que realmente no tiene interés en ti, o que ese interés no es el que realmente tu empresa necesita).

2- Falta de fiabilidad y confianza. En este blog, nos hemos jactado, por activa, pasiva, y neutra, de resaltar la importancia de generar un clima de confianza en la relación bidireccional entre consumidor y marca. En un canal tan joven como Internet, que todavía necesita asentarse, si los usuarios no se fían de tu ‘site’, y te catalogan como spam, nunca conseguirás clientes potenciales de calidad.

3- No ofreces valor. Para que los usuarios se animen a darte sus datos (aunque solo sean los más básicos), es fundamental que ofrezcas algo que aporte valor (un eBook, un demo,…). Si no aportas valor, tus oportunidades de negocio no estarán cualificadas.

Con una base de datos sucia, una empresa que está sopesando la idea de invertir fuerte en el ecosistema online, con todos los procesos que conlleva (automatización del marketing, lead nurturing, analítica web,) debe limpiar su base de datos para conseguir maximizar el impacto de sus campañas en Internet.

Pero no todo es tan fácil como parece. En una estrategia de Inbound Marketing optimizada, como marca el propio embudo de conversión, habrá contactos que se identifiquen muy rápidamente con tu marca, otros volverán a interactuar contigo pasado un tiempo, y otros jamás tomarán la decisión final de compra. Esto dificulta realmente la limpieza a fondo de tu base de datos.

 

Un caso práctico

Buceando por la red, he encontrado un caso que me ha llamado la atención. Este cliente, llevaba mucho tiempo potenciando una metodología Outbound (todos los leads que generaba venían de ferias, llamadas comerciales intrusivas,…) Al dar el cambio hacia el Inbound, y empezar a trabajar con una plataforma de marketing automation, su base de datos ya estaba completamente viciada.
Lejos de dejar de lado su apuesta, el cliente decidió apostar con fuerza por el Inbound Marketing con un programa basado en el marketing de contenidos, la generación de oportunidades de negocio, el cultivo de esos leads, y su posterior análisis.

El resultado: Con más de 13.000 contactos, poca confianza en la calidad de los datos y una inteligencia incompleta, en 5 meses de estrategia Inbound, la base de datos se ha quedado en 5.000 contactos, de los que al final se han convertido 650 clientes más.

¿Cómo lo hicieron? La respuesta es simple: no esperaron a asegurarse de que su base de datos estaba en el orden correcto antes de enviar el primer contenido. Es a través de cada envío, y su posterior análisis (tasa de apertura, porcentaje de rebote,…) cuando la compañía eliminaba de su base de datos los ‘clientes potenciales inútiles’.

Obtener nuevos datos sobre los clientes, la clave del Inbound Marketing

Gracias a una serie de pasos con sentido, como por ejemplo la optimización de los formularios de las páginas de aterrizaje (landing page) para ofertas determinadas, la compañía del anterior caso de éxito fue capaz de actualizar su base de datos, con información mucho más reciente sobre sus contactos ya existentes. Y es que, algunas personas cambian de empresas, otras cambian su cargo, otras son reemplazadas por nuevas personas con una visión completamente distinta al antecesor. En definitiva, estas personas se convirtieron en nuevos clientes potenciales (aunque pertenezcan a la misma empresa que tú tenías en tu base de datos).

Esta limpieza de la base de datos es muy beneficiosa para el proceso de cultivo de las oportunidades de negocio, ya que nos permitirá determinar, mediante el análisis de datos fiables, si los leads existentes en realidad están preparados para avanzar a través del purchase funnel (embudo de conversión).

 

Cómo limpiar tu base de datos con el Inbound Marketing

 

Una solución para limpiar tu base de datos

1- Identificar duplicidades

La duplicidad en una base de datos es uno de los principales problemas con los que te vas a encontrar. No basta con instalar sistema automatizado para detectar este problema, deberás seguir limpiando tus datos de forma proactiva, siguiendo las reglas anteriormente nombradas. Cuidado, una misma oportunidad puede haber entrado de forma diferente (puede tener un teléfono distinto, uno válido y otro erróneo). Debes tener en cuenta que es fundamental no eliminar los datos que parecen más veraces.

2- Reducción de contactos inactivos

Los datos también tienen fecha de caducidad. Para limpiar tu base de datos de contactos inactivos tienes que instalar un filtro que detecte los usuarios que llevan inactivos demasiado tiempo.

Un ejemplo muy clarificador: un newsletter. Si envías mensajes a una base de datos y el 50% de la misma está inactiva, además de un gasto innecesario, puede afectar a la reputación de la IP y del subdominio, generando posibles problemas de SPAM.

3- Adiós a los contactos basura

Elimina de tu base de datos los Leo Messi y Michael Jordan de nombre, los dominios mal escritos (aunque estos contactos se pueden intentar reciclar), los números de teléfono no válidos (6666666, no es el número del demonio, es el típico teléfono falso).

4- Uniformidades

Sin duda uno de los retos a los que se van a enfrentar las empresas que pretendan limpiar su base de datos mediante el Inbound Marketing. Imaginémonos que en los formularios, el campo ciudad es abierto. Un usuario de Barcelona puede escribir: Barcelona, Barna, BCN,.. Al fin y al cabo es lo mismo, pero las bases de datos pueden interpretarlo como una ciudad distinta. Por este motivo, tu plataforma de marketing automation debería ser capaz de interpretar todas estas variaciones de manera automática y  traducirlas a una única respuesta: Barcelona.


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