Captación de alumnos en canales digitales | Increnta

Captación de alumnos en canales digitales

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La captación de alumnos en canales digitales supone un gran desafío para Universidades y Centros de Negocio. ¿Las razones? La alta competitividad en el canal digital. Existe una amplia oferta en un canal, el digital, con una compleja maduración de leads. Este artículo empieza en el mismo momento en el que pongo fin a mi reunión junto a Santiago, persona con la que diseño estrategias de medios, planificación de campañas de pago, para la industria de Formación y Educación.

¿La conclusión a la que llegamos en la reunión? Una de las peores, la inviabilidad de un proyecto que nos acaban de proponer. Juntos llegamos a la conclusión de que no íbamos a conseguir la captación de alumnos en canales digitales que el cliente nos proponía como objetivo, objetivo sujeto al precio que él mismo se podía permitir. Dicho de otra manera, el coste que le pedíamos que asumiera en este caso, en concreto a nuestra querida Business School, por captar un programa formativo era superior al 35% del precio de la matrícula. ¿Qué ha ocurrido? ¿Por qué hemos llegado a esa conclusión? En definitiva, ¿qué claves encierran los modelos de captación digital de alumnos?

 

El nuevo modelo de captación de alumnos en canales digitales

¿Cómo es el nuevo modelo de captación de alumnos en los canales digitales? Empecemos por el principio, el posicionamiento que posee tu marca en buscadores, es decir el reconocimiento que tengan tus productos formativos, es un elemento fundamental para competir en esta industria, sobre todo el canal online. Y como todos os podéis imaginar se trata de una industria realmente competida, por lo que es fundamental realizar acciones para mejorar el posicionamiento en buscadores

El panorama actual presenta cada vez más oferta, muchos postores luchando por los mismos mensajes y en los mismos espacios. Ello hace que partir en esta carrera, sin ese posicionamiento previo, haga que tus opciones, cuanto menos, sean tan caras como difíciles. Yo he visto CPLs (costo por lead) para un mismo producto variar hasta un 80% en función de si detrás había un entidad con marca reconocida o no.  Llegamos entonces a nuestra primera conclusión, si quieres captar alumnos para tu centro, y no cuentas con buen posicionamiento, marca, contenidos o productos en el mercado online, busca una solución desde ya y traza un plan de acción. Si no es así, pagarás más por captar que quien lo hace.

Pretender captar alumnos para cursos con tickets medios bajos, en este caso eran 285€, sin tener una marca que traccione por sí misma, como era el caso que os exponemos, se convierte en misión imposible. El proyecto pasó de tener un enfoque hacia la captación digital pura, a uno de construcción de huella digital que en el medio plazo nos permitirá captar de manera óptima. 

 

Nueva llamada a la acción

Las claves de la captación de alumnos

  1. Cualificación Vs. Volumen. Generar posibles interesados despistados, no es del todo complicado, apostar por el volumen es algo que se inventó hace ya algún tiempo. El problema es que esto simplemente no funciona. O somos capaces de lanzar los mensajes adecuados en los momentos idóneos y alcanzar así a las personas correctas, o tu modelo de crecimiento no resultará interesante. La gente quiere labrarse un futuro profesional o progresar en sus carreras, conocer otras disciplinas que les den oportunidades… No quieren pagar por grados, postgrados, programas que no les interesan, que nos les ayudan en sus progresiones como personas o bien profesionales. Así, debemos preocuparnos por conocer muy bien a nuestros potenciales alumnos y trazar con ellos un camino a recorrer conjuntamente, donde no les vendemos, sino que les ayudamos a trazar un futuro prometedor. A esto me refiero por apostar por la calidad.

 

  1. End to end. Este punto seguro que os suena a alguno de vosotros. Por un lado, tenemos a los equipos de marketing generando leads, y por otro, totalmente desconectados, los de admisión, atendiéndolos. Ambos trabajan con un protocolo común de atención, o una retroalimentación entre ambos lados del proceso, haciendo que unos piensen que los leads son malos mientras que los otros están convencidos que son buenos, pero se atienden tarde y mal. Os sorprendería lo mucho que esta situación se reproduce una y otra vez, a menudo, en entidades de mucho prestigio. Hemos conseguido mejoras de hasta el 45% en aquellos casos en los que hemos unido los dos mundos. El éxito ha llegado cuando se han usado las mismas herramientas, se han compartido estrategias o se han medido los datos bajo los mismos parámetros. Los resultados muestran que el éxito real llega en el momento en el que ambas partes, equipo de marketing y equipo de admisión, han cooperado para convertirse en una única máquina de ventas.

 

  1. Tecnología. Siempre que escribo sobre estas cosas, acabo pasando por el “barrio” de la tecnología, me parece un elemento fundamental para poder articular acciones basadas en inteligencia  de negocio, conocimiento del comportamiento del usuario y personalización de acciones  a través de la automatización de procesos. Sin tecnología no hay conocimiento, y sin este, no hay optimización y, por tanto, tampoco resultados. 

 

Como ves, la captación de alumnos en canales digitales no es una tarea sencilla y necesita de la unión de equipos para crear una fuerza de ventas fuerte y así poder alcanzar los resultados de negocio esperados por los clientes en los plazos acordados previamente.

 

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