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de captación de leads

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Método Inbound Marketing

La eficiencia del Inbound Marketing está comprobada. Los viejos métodos aislados de outbound para adquirir negocio frente a tu competencia han quedado obsoletos.

Para tener mejor posicionamiento y adquirir más leads debes compaginar una estrategia de marketing basada en la adquisición de tráfico para atraer visitas. En un acompañamiento posterior, debes conducir a los usuarios desconocidos al tramo medio del embudo de conversión, cualificando tus leads ideales y contactos de interés.

Los workflows o circuitos de captación combinan técnicas distintas de marketing basadas en el contenido. Las personas son el centro de la evolución de tu compañía. En Increnta apostamos por el Lifetime Marketing.

KPIs del Inbound Marketing

  • Visitas a activos digitales
  • Adquisición de Leads
  • Oportunidades Ganadas
  • Tasa de Conversión
  • ROI de estrategia

Visibilidad

Toda estrategia de marketing arranca con un inventario de soportes y un kilómetro 0 de los activos digitales. Aquí la clave es la analítica digital.

Debemos determinar si verdaderamente estás preparado des el mes 1 para poder captar leads a través de tu web, blog y otros soportes digitales. El primer paso para el Sales Automation pasa por la visibilidad y el diagnóstico, conocer KPI´s como sesiones web, evolución mensual, impactos en ecosistema de formularios…

Si no dispones de esta información, no hay problema. Hay que empezar a controlar esas claves y preparar un plan de contenidos basado en los resultados.

Contenido y Difusión: en primer lugar hay que definir temas principales para la creación de contenido pensando en tu buyer persona y en tu lead ideal. Las temáticas deben ir acompasadas de un plan de difusión que incluya redes sociales, llamadas a la acción, cronogramas de publicaciones…

Ciclo de Vida: controlamos las distintas etapas del Lifetime Marketing. Debes adaptar tus mensajes a los objetivos de adquisición de tráfico. Cada etapa de relación con los usuarios requiere distintas acciones. En la etapa de visibilidad debes tener en cuenta que estás empezando la relación con las personas para, posteriormente, ponerles nombres y apellidos, y arrancar con la fase de captación y lead nurturing (cualificación de usuarios).

Las acciones de un plan de visibilidad de Inbound Marketing

Conexión e integración: los múltiples canales deben estar controlados y automatizados, por lo que debe haber una conexión entre cada step de trabajo. Con la automatización se consolidan las bases de la eficiencia y el horizonte de aumentar el ROI de tu estrategia de marketing. Por eso, es funfamental dejar de tener múltiples proveedores para múltiples canales de adquisición de tráfico.

Blogging: creación de soportes de contenidos para atraer más tráfico a tu sitio web. Todo se basa en el impulso de contenido educativo para conectar con tu público objetivo aportándole valor.

Las KPI a medir son: sesiones web, páginas vistas, duración de la visita, CTR-test o conversión de llamadas a la acción.

Redes sociales: no está basado en el concepto de community manager. El plan de social media debe estar centrado en la difusión automatizada de contenidos con el objetivo captar la atención de tu público.

Las KPI a medir son: tráfico adquirido por Social Media, Engagement Medio de difusión, Impactos Generados a los activos digitales y conversiones.

Keywords estratégicas: la definición de las palabras clave es básica en el inicio del ciclo Inbound Marketing. Los clientes inician su proceso de compra buscando sobre sus necesidades, que no siempre están vinculadas estrictamente a tu producto. Aquí se inicia el ciclo de relación, donde se establece una estrategia de contenidos basada en keywords para que el usuario acabe en circuitos de relación automatizados.

Las KPI a medir son: posicionamiento en buscadores como Google, evolución del ranking de Keywords y adquisición de tráfico por linkbuilding.

Captación

La captación está basada en la generación de contactos nuevos y el cultivo de leads para tu empresa. Lo más importante es recibir la información necesaria de esos registros para la posterior cualificación y proyección a ventas.

La creación de formularios integrados en distintos formatos y la automatización de la relación con las personas es básica. En los circuitos de captación de una estrategia digital se determinan los tipos de contenido y formatos que van a servir como intercambio para recibir los datos de tus futuros clientes. Con los primeros registros se establece la proyección de captación para comprobar el cumplimiento de objetivos.

Captación en Landing Pages: son las páginas en las que van a aterrizar las personas que formarán parte de tu base de datos. Tendrán formularios que, según el ciclo de relación, pedirán unos campos u otros (email, empresa, cargo en empresa, mercado, industria…)

Formularios: hay que establecer niveles de cualificación. No es lo mismo tener diez campos cualificados de un contacto que sólo tener una dirección de correo. Y esto va a determinar la calidad del lead. Hay distintas denominaciones: Leads Calientes (Hot Leads, SQL, contactos preparados para oferta) o Leads Fríos (Cold Leads, MQL, contactos que necesitan un nurtureo hasta el final del embudo).

Bases de Datos: es muy importante la creación de listas según la fase de relación con el contacto. Debes controlar ese listado de leads y tener todo integrado para cuando se acerque el período de cierre de oportunidades de tu call center o equipo de negocio de Inbound Marketing.

Algunas de las acciones presentes en un plan de captación de Inbound Marketing son:

Arquitectura de captación: definición de workflows y circuitos que contengan Landing Pages, formularios, contenidos avanzados etc. para la recogida de datos de interés sobre tu lead ideal o buyer persona. La personalización (COS) y el Smart Content son bazas a tener en cuenta.

Las KPI a medir son: Conversión Rate (CR) entre tramos del funnel, sesiones a las Landing Pages, Top de Contenidos de captación, CTR de llamadas a la acción etc.

Lead Scoring: todos los contactos no valen lo mismo ni son potenciales de recibir llamadas de tu área de negocio. Una de las recomendaciones es mantener un sistema de puntuación automatizado según los contenidos descargados y formularios rellenados.

Las KPI a medir son: Score Medio, Conversión Media por registro, Oportunidades cerradas…

Email-Marketing: todo el sistema de workflows de captación está automatizado, pero en las distintas fases hay que establecer flujos de comunicación con el usuario. Revisión constante de mensajes según resultados, personalización de comunicaciones… todo revisado en tiempo real.

Las KPI a medir son: Tasa de Apertura, % de clics, CR de los activos propuestos…

Fidelización

Dentro del marketing automation y del Lifetime Marketing hay acciones específicas para la fidelización. Ésta se puede entender desde el punto de vista de la atribución como la adquisición de nuevos productos por parte de clientes existentes.

También hay un tramo de interés para poder despertar a contactos ya registrados en la base de datos. Los contactos latentes pueden ser activados mediante la creación de workflows específicos para volver a despertar el interés por los contenidos, acciones y propuestas que tu empresa ofrece al mercado a través del Inbound Marketing.

Evangelizadores y Promotores: en esta fase los contactos que ya han cumplido el 90% del ciclo de vida -ya son clientes- pueden convertirse en auténticos difusores de las virtudes de tu compañía.

Casos de Éxito: los casos de éxito ayudan a humanizar los resultados de tus servicios o productos. Si otros leads ideales ven lo que puedes hacer por ellos, mostrarán mucho más interés y te concederán mayor credibilidad.

CRM: la integración del circuito de ventas con la gestión de la fidelización de clientes es vital. Debes tener conectado el sistema de Gestión de relaciones con el cliente (CRM) para analizar los resultados de tu estrategia de inbound marketing.

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