Tendencias de Marketing 2016: preguntas para la estrategia digital de tu empresa

¿Cuándo empezaremos a vender más? Seguramente esta pregunta te suena si lideras el departamento de marketing digital de una compañía de mediano o gran tamaño. Es la pregunta que te hacen cuando acaba o empieza el año y, por fin, han dotado de presupuesto un área que, además de las tendencias de marketing de 2016, tendrá que hacerse preguntas para alinear expectativas y realidades.

Hay muchas cuestiones que debes contestar antes de rumiar la respuesta a la gran pregunta. Puedes estar pensando en las principales cuestiones que hacen de teloneras sobre la estrategia digital de tu empresa. Y es que, en muchos casos, la obviedad ‘de vender más’ debe estar precedida de cuestiones previas que afectan también al negocio y al retorno del ROI de tu empresa.

Es probable que, en el cierre de ejercicios,  hayas sufrido el diagnóstico elevado de que las ventas o el resultado de tus acciones no es suficiente. Sin embargo, antes de esa carrera hacia la excelencia esta la previa de la planificación. Siempre teniendo en cuenta las tendencias de marketing 2016 y sus implicaciones con la gestión de desarrollo de negocio.

Quiero citar los estudios sobre la gestión de redes comerciales del IESE Business School. Cosimo Chiesa, presidente de Barna Consulting Group, y profesor extraordinario de Dirección Comercial del instituto, resumen en un artículo para ‘Harvard Deusto’ ciertas “anomalías” tras una encuesta cultivada entre empresas.

Tendencias de Marketing 2016: 5 claves sobre la situación de las áreas de negocio y su relación con marketing

  1. Segmentación de clientes para crecer: el 17 % de las empresas no segmenta a sus clientes.
  2. Procesos sin eficiencia: el 43 % de los encuestados carece de aplicaciones para la gestión de clientes (CRM) y/o automatización de ventas (SFA)
  3. Sin previsión de negocio: el 35 % de las compañías no tiene objetivos definidos sobre captación de clientes
  4. Sin previsión de futuro: el 67 % de las empresas no cuenta con programas de fidelización
  5. Vender sin conocer: únicamente el 24 % admite que sus comerciales conocen sus productos

Es obvio que la situación reflejada por Cosimo Chiesa no contesta a la pregunta inicial de este artículo pero sí que te puede dar claves para saber que no siempre se trata de vender más sino de vender mejor.

¿Cuáles van a ser las tendencias de marketing 2016? Habrán muchas opiniones sobre la materia pero quiero trasladarte 3 opciones que resumen las principales claves si trabajas en áreas de marketing alineadas con retos y objetivos de negocio.02 (2)

Cuestiones a tener en cuenta en las tendencias de marketing 2016

  1. ¿Tengo listas coherentes de contactos? Determinar entre los clientes, los potenciales integrantes de listas de ‘customers’ y los ‘contactos perdidos’ es vital. La gestión de CRM no acaba con la compra de una licencia determinada sino que debe haber una formación expresa que impregne a tu compañía. No querrás formar parte de esa triste estadística de compradores de aplicaciones para la gestión comercial que, finalmente, no las usan.
  2. ¿Cómo puedo ser más eficiente? Automatizar procesos: la gestión del CRM es el final, o el principio, de una cadena de procesos automatizados. Es vital automatizar la relación con la cartera de clientes actuales o potenciales. Puedes informarte de herramientas de marketing automation en este post.
  3. ¿Puedo acabar con el duelo de áreas? Traslación de equipos: no es algo nuevo pero si algo que casi nunca se cumple. Y, de verdad, no debe suponer una utopía. Que los integrantes de Negocio puedan trabajar un mes conociendo la situación del área de Marketing para captar oportunidades de negocio –y viceversa- ayuda a la alineación de objetivos, KPI y resultados. No se trata solo de simple empatía sino de conocer mejor qué clientes quieres para tu compañía (pricing, ticket medio, LTV…).

Podría seguir hablándote de otras tendencias de Marketing 2016, como los Business Case y la relación entre inversión y retorno por canales de actuación. Pero quiero que pases de las preguntas a las respuestas. Espero que este post sea de interés y te invito a seguir toda la actualidad del marketing en el blog de Increnta y nuestros canales sociales.


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