The State of Inbound 2016: el Inbound llega al proceso de ventas

¿Cuáles son los próximos grandes retos para todos los que nos dedicamos al Inbound Marketing?

Es una pregunta que empuja a una reflexión obligatoria tras la publicación del informe The State of Inbound Marketing 2016 por Hubspot, en el cual se repasa la evolución de esta metodología.

Las cifras no hacen más que confirmarnos algo que en Increnta ya tenemos claro: la inteligencia del Marketing Automation y el Inbound Marketing debe trasladarse al proceso de ventas. No es más que una conclusión lógica. Durante los últimos años hemos comprobado la efectividad de esta metodología para captar oportunidades de negocio y ha llegado el momento de confirmar su potencial para cerrar ventas y asegurar campañas rentables.

El CEO de Hubspot, Brian Halligang afirma con este informe que el mundo es cada vez más Inbound y asegura que en los próximos diez años el Inbound Marketing crecerá sin interrupción.

The world is becoming more Inbound. It’s growing more authentic, less interruptive. And with the findings of this year’s report, I think it’s safe to say that over the next ten years we’re going to see an even more inbound world.

Basándonos en las cifras de este informe, que podéis descargar al final del post, estas son las cifras que marcarán el camino del proceso de ventas.    

                                                  

Las ventas en Inbound Marketing: los retos del futuro

Los marketeros de hoy en día están principalmente centrados en la conversión de contactos y leads a clientes. En concreto un 74 % de las compañías encuestadas ha señalado esta tarea como su principal prioridad para los próximos 12 meses.

No nos sorprende ver que entre las seis prioridades más votadas cinco estén asociadas a las ventas: aumentar los ingresos que se obtienen de los existentes clientes (46 %); demostrar el ROI de las actividades de marketing (42 %); activar las ventas (32 %); y reducir el coste de adquisición de clientes y oportunidades de negocio (27 %).

 

inbon departamento de ventas

Los futuros objetivos de la venta Inbound

El “puerta a puerta” que durante décadas ha tenido éxito ya no existe. Esto es algo bueno. Los vendedores hemos potenciado la manera de conseguir clientes mediante la asistencia personalizada en vez de la insistencia que antes caracterizaba las ventas.

Los vendedores hemos conseguido que las empresas no busquen desesperadamente sus clientes, sino que estos acudan a ellos a partir de una buena estrategia: Inbound Marketing.

Existen 7 claves de los vendedores actuales que tienen que mantener para seguir siendo relevantes.

 

1. Invertir en la venta social

Un total del 42 % de los compradores en la encuesta de Hubspot dijeron que se comunicaban a través de redes sociales como LinkedIn y Twiter con fines comerciales. Más del 50 % afirmaban que LinkedIn es una herramienta muy valiosa para las conexiones de ventas.

Tanto los vendedores como los compradores participan en las redes sociales. Asegúrate de que tu compañía forma parte de la conversación.

 

2. Revisar el proceso de prospección

El proceso de prospección de las oportunidades de negocio es cada vez más complicado para las fuerzas de ventas. Cada vez tenemos más información sobre el comportamiento del usuario y la información relacionada con este.

Desde Hubspot afirman que ha llegado el momento de reinventar la estrategia de prospección: alinear los esfuerzos de prospección con la forma en la que los usuarios quieren comparar y prestar atención a las señales que indican interés, además de trabajar con el departamento de marketing para aumentar el flujo de leads Inbound.

 

3. No más cold-calling

Si te limitas a hacer pequeños cambios en el guion de tus llamadas o correos electrónicos no le estás plantando cara a tus verdaderos problemas.

Hay muchas otras maneras de establecer contacto con tus clientes o futuros clientes. Las maneras más amistosas que generen más confianza harán que tu empresa gane puntos y mejore sus resultados.


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4. Comprometerse a una mejor alineación en los departamentos de ventas y marketing

El departamento de ventas y marketing deben trabajar más cerca que nunca. Trabajar con tu equipo de marketing servirá para definir claramente el cliente potencial que estás buscando.

Así, el departamento de marketing puede definir las empresas que mejor se ajustan y el departamento de ventas puede centrarse en el interés del comprador cuando lo ven y no hacerlo en tiempos diferentes.

 

5. Determinar cómo los compradores quieren comunicarse y encuéntralos

A pesar de que el correo electrónico se ha definido como el canal preferido en la encuesta de Hubspot, cada comprador tiene una preferencia diferente.

Es importante diversificar los canales basándose en las preferencias de los consumidores: eventos en redes sociales, encuentro en Google, llamadas tradicionales o incluso escribir a través de mensajes de App (WhatsApp). Lo importante es que des con ellos.

 

6. Apostar por el CRM

En muchas empresas, el CRM actúa como la verdadera perspectiva e interacciones con los clientes pero es necesario una buena organización para que lo diferentes departamentos de la empresa sepan cómo y cuándo comunicarse con los clientes potenciales.

 

7. Entrenar al equipo de ventas

Las ventas están experimentando cambios radicales en el departamento. Los vendedores para mantenerse al día necesitan una formación adecuada. Investiga sobre el entrenamiento de tu equipo de ventas que los equipará para que tengan las habilidades necesarias para servir al comprador actual, tales como:

  • Ventas sociales
  • Prospección basado en los intereses de los compradores
  • Hacer marcos de investigación
  • Comunicarse con mensajes personalizados

Las ventas son uno de los eslabones más importantes de las campañas de marketing. En Increnta, el objetivo principal nuestras campañas es convertir leads en clientes y para llegar a este punto aportamos inteligencia al departamento comercial, mejorando así la comunicación entre estos y el departamento marketing.

Si todavía no nos conoces y te gustaría convertir tu marca en la referencia de tu sector, no dudes en contactar con nosotros. Conseguimos resultados para toda la vida, ¿te apuntas?





State of Inbound 2016



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