El valor del Lifetime Value en las casas de apuestas

Uno de los aspectos más importantes a la hora de implementar una estrategia de inbound marketing es comprobar sus resultados y medir su rentabilidad. Para conseguirlo, el marketing de atracción pone a disposición una serie de indicadores de rendimiento. En este artículo vamos a hacer especial hincapié en el Customer Lifetime Value, ejemplificando su importancia con un caso práctico: los bonos de bienvenida de las casas de apuestas.

Las apuestas deportivas online son un nuevo fenómeno social del siglo XXI ¿Quién no ha escuchado a estas alturas hablar sobre las apuestas online? Lejos quedaron los tiempos en los que los amantes del deporte se conformaban con las quinielas, las carreras de caballos,… Hoy en día, es muy fácil apostar por Internet (sinceramente, yo mismo lo hago).

Este fervor por poner un poco más de picante a los deportes está haciendo que cada vez más aparezcan nuevas casas de apuestas. Hace 5 años, la oferta era muy limitada. Si querías apostar por Internet en algún evento deportivo solo podías recurrir a unas pocas: ladbrokes, bet365,… En la actualidad, y debido a la creciente demanda, la oferta se ha diversificado. Muchas casas de apuestas compiten por captar nuevos clientes, utilizando todas las armas necesarias para conseguirlo.

Una herramienta que están utilizando las casas de apuestas para conseguir captar clientes son los bonos de bienvenida. El valor de estos bonos reside en un indicador de rendimiento: el Lifetime Value del cliente. Estas casas de apuestas están dispuestas a regalarte un cupón de hasta 100 euros por registrarse y hacer una apuesta, ya que, dentro de este nicho de mercado, el Lifetime Value de un cliente medio es de cientos de euros. No les importa perder algo de dinero en la adquisición del cliente, porque la experiencia les ha hecho saber que esos nuevos clientes son muy rentables a largo plazo.

 

¿Cómo calcular el Lifetime Value?

Todavía hay empresarios que identifican el Valor del Cliente con el ticket medio de compra. A lo largo de mi vida profesional, he conocido muchos comerciales marcados por un perfil: solo importa la venta al día, sin importarles ni lo más mínimo el valor del cliente.

CLV = Valor venta media X repeticiones al mes o al año X vida media del cliente.

Vamos a ver un ejemplo práctico con el gimnasio:

50 euros de cuota mensual X 12 cuotas al mes X 2 años de permanencia media en el cliente = 1.200 euros.

El caso de las apuestas es mucho más complejo. Estas casas invierten muchos euros en adquirir un nuevo cliente, como hemos visto anteriormente a través de los bonos de bienvenida, por una sencilla razón: la adrenalina que provoca la primera apuesta. Las casas de apuestas saben que un cliente que apuesta por primera vez, suele seguir haciéndolo (aumentando la frecuencia, y a su vez, incrementando en CLV de forma constante).

Está ampliamente demostrado que captar un nuevo cliente es mucho más caro que retenerlo, por lo que la rentabilidad de un cliente aumenta con el paso del tiempo. El Lifetime Value, analizado con el funnel de conversión, te ayudará a averiguar en momento de la relación estás con cada cliente, para saber qué es lo que necesita en cada momento.

¿Por qué es importante analizar el CLV?

El estudio del Lifetime Value (CLV) ha adquirido especial relevancia en la actualidad debido a diferentes motivos

1- Los diferentes segmentos de buyer persona otorgan diferente beneficio para la empresa dependiendo del período en que se encuentre el ciclo de vida del cliente.

2- Cuidar al buyer persona (ofertas personalizadas, descuentos exclusivos, gastos de envío gratuitos,…) que representa a los clientes más valiosos puede incrementar a largo plazo la facturación de tu empresa.
¿Cómo puedes aumentar el Lifetime Value de tu negocio?

¿Cómo incrementar el Lifetime Value?

Para incrementar el Lifetime Value de un negocio es necesario tener en cuenta 3 KPIs:

1- Valor Venta Media: a través de variables como el precio, la venta cruzada, la garantía, el servicio posventa,… se puede conseguir incrementar el valor de la venta media.

2- Repeticiones de Venta: con una buena estrategia de CRM y marketing automation, puedes conseguir aumentar este indicador sin que tu base de datos te considere un ‘spammer’. Recuerda y repítete una cosa: aportar valor, aportar valor, aportar valor.

Cualquier estrategia digital orientada a conseguir conversiones debe tener en cuenta el Lifetime Value. Debe ser la propia empresa, que conoce a sus clientes, su filosofía, hábitos, comportamiento,… las que deben enfocar sus esfuerzos en la retención de clientes rentables, a través de fomentar la fidelidad.

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