Lead Marketing: estrategias para convertir contactos en ventas

Una de las claves del Inbound Marketing es la captación de leads. Pero, ¿qué ocurre cuando ya tienes una base de datos con leads o contactos y lo que pretendes es convertirlos en ventas?

¿Cuál es el siguiente nivel?

El lead marketing : resultado de combinar dos técnicas para valorar y cualificar las oportunidades de negocio:

  1. Lead scoring: ranking de tus contactos.
  2. Lead nurturing: proceso de maduración de clientes potenciales.

Ambas se complementan y deben activarse desde el momento en el que un usuario anónimo se convierte en un lead, con nombre y dirección de email, tras rellenar uno de tus formularios.

 

Lead Marketing: Clave para el éxito de las ventas

El lead marketing no es más la estrategia de inbound que debemos seguir para convertir el contacto en una venta.

Una vez superada la fase de lead generation, debemos ser capaces de tejer un camino para lograr dos cosas:

  • Generar oportunidades de venta
  • Aumentar el ratio de conversión de contactos a estas oportunidades

¿Y cómo hacemos esto?

Seguro que lo primero que te viene a la mente es bombardear a tus repletas listas de correo… pero lo único que vas a conseguir es matar moscas a cañonazos.

Debes conocer a cada uno de tus nuevos contactos; conocer al milímetro sus necesidades, sus miedos, puntos de ataque y estado en el buyer jurney.

A partir de aquí, la estrategia clave de lead marketing pasa por dos procesos principales: el lead scoring y el lead nurturing.

Esto es lo que te permitirá aportar valor real a los contactos cuando desarrolles tu estrategia de contenidos y marketing automatizado, pero eso lo veremos más adelante.

 

Tanto tienes, tanto vales: lead scoring

Como parte del lead marketing, el scoring permite sistematizar la valoración de los leads de la base de datos y darles una puntuación, en función de sus características y del interés que demuestre en tu empresa.

 

¿Cómo identificar la calidad de tus leads?

  • Información explícita: datos proporcionados por el propio lead. Es decir variables sociodemográficas: nombre y apellidos, email, teléfono, profesión, etc. Cuanto más se parezca a tu buyer persona o cliente ideal, mayor valor obtendrá.
  • Información implícita: se basa en el comportamiento de cada lead. Por ejemplo: qué páginas visitó, qué activos se descargó, tasa de apertura de correos electrónicos,

El lead scoring te ayuda a puntuar cada una de las oportunidades de negocio que entran en tu funnel.

Para decidir los diferentes niveles de dicho funnel y por tanto la valoración del estado de cada lead, es fundamental el consenso entre marketing y comercial. Se debe establecer una descripción de qué es un lead y sus diferentes estados hasta convertirse en cliente; crear un sistema de reporting y mantener una comunicación fluida.

Alinear departamentos de marketing y negocio es decisivo para convertir contactos en ventas, ya que se debe establecer conjuntamente cuándo asignar el contacto al gestor comercial para cerrar la venta.

En definitiva el lead scoring ayuda a priorizar oportunidades de negocio, favoreciendo a los leads que con mayor probabilidad convertirán.

Dentro de tu estrategia de Inbound Marketing, cobrará sentido aplicarlo cuando dispongas de una maquinaria que genere leads continuamente.

Gracias al scoring, el lead marketing te ayudará a identificar qué leads están listos para comprar. Si aún no están lo suficientemente maduros, deberás seguir trabajándolos para obtener el mejor lead scoring posible.

 

Lead nurturing: cultivando relaciones y lo que surja

Lead nurturing es un método a través del cual construir relaciones con los clientes potenciales. Esta técnica de lead marketing permite desarrollar relaciones personalizadas, ofreciendo contenidos de valor en cada etapa del Buyer’s Journey.

En función de la fase del embudo, se generan diferentes acciones para guiar al lead a través del  embudo de ventas.

Marketing lead generation

 

IQL : Information Qualified Leads

El usuario se encuentra en la fase uno del Lead Marketing y muestra interés por las temáticas de las que habla tu organización.

En esta etapa de reconocimiento deberás seguir proporcionando al contacto información útil hasta que identifique a tu empresa como referente del sector. Aún no le hables de ti.

 

MQL: Marketing Qualified Leads

Los MQL o  leads fríos son aquellos que necesitan un nurtureo hasta el final del embudo.

En esta segunda fase del lead marketing, conocida como etapa de consideración, el usuario ya ha mostrado interés por el producto que ofreces. Está valorando a tu empresa como posible proveedor.

Por ello, es adecuado proporcionarles contenido relativo a marca y productos. Por ejemplo: testimonios de otros clientes, casos de éxito, etc.

 

SQL: Sales Qualified Lead

Los SQL también conocidos como leads calientes preparados para la venta.

Ellos mismos han solicitado ser contactados para profundizar y valorar la oferta con el asesoramiento de un experto.

Cuando un lead es clasificado como SQL ha llegado el momento de la verdad… Ya puedes pasar el contacto al equipo comercial. ¡Enhorabuena!

Una de las claves del lead nurturing es el email marketing. El envío de newsletters personalizados con ofertas y enlaces a activos de descarga, te ayudará a madurar el lead y acompañarlo hacia una posible conversión.

Las técnicas de lead marketing permitirán ahorrar tiempo al departamento de ventas, ya que gracias a la clasificación y cualificación de los leads, podrán centrar sus esfuerzos comerciales en oportunidades reales de generar ventas.

 

Marketing Intelligence y automatización

El Marketing Intelligence permite recopilar y analizar información para conocer mejor  al buyer persona y acompañarlo a lo largo del Buyer´s Journey hasta alcanzar la venta.

Esta es sin duda la clave del lead marketing.

Con tal de hacerlo de forma efectiva y eficiente, el Marketing Automation entra en juego para automatizar procesos y obtener mejores resultados.

¿Cómo lo hace? Creando listas segmentadas, en función de la fase de relación con cada lead; integrando toda la información para facilitar la analítica de datos; automatizando los workflows… En resumen, automatizando el lead scoring y nurturing.

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