Cómo generar leads en el sector industrial: estrategias para acelerar la decisión de compra

Si observamos con atención cualquier mercado y ámbito industrial reconocemos que están llenos de clientes potenciales que pueden mejorar sus negocios y cubrir mejor sus necesidades, gracias a los productos que podemos ofrecerles.

Lo complicado de la cuestión viene a la hora de plantearse cómo impactar a esa audiencia y cómo generar leads en el sector industrial, de manera que la inversión de tiempo, dinero y recursos sea efectiva y el ROI demuestre que la estrategia ha sido exitosa.

Como hemos hablado en otras ocasiones, el marketing industrial se enfrenta a un entorno en el que destacan varios desafíos, casi siempre relacionados con la duración de los procesos de compra y la gran variedad de agentes que intervienen en la toma de decisiones.

Por tanto, a la hora de plantear el marketing industrial y diseñar cualquier funnel con el objetivo de generar leads, lo primordial es pensar que se trata de un proceso y no de campañas y acciones aisladas y puntuales.

Factores a tener en cuenta para generar leads en el sector industrial

Detectar oportunidades de negocio

Esto conlleva un continuo y efectivo proceso de investigación de mercados, comportamiento de usuarios, tendencias de consumo y benchmarking, sobre todo en el actual contexto industrial -marcado por la digitalización y la automatización- en que los cambios son más disruptivos y rápidos, dentro de los conocidos como entornos VICA.

Identificar agentes de decisión

En la prospección de nuevos y posibles clientes suele ser donde se suelen cometer más fallos, y es más fácil de solventar si los departamentos de marketing y ventas son capaces de alinear objetivos, compartir información y trabajar de forma más colaborativa.

Puede parecer algo evidente, pero es muy fácil que comerciales y estrategas del marketing estén trazando planes de actuación en paralelo, sin apoyarse en la información o feedback que poseen unos u otros.

Con ese trabajo colaborativo entre departamentos es más sencillo definir un buyer persona más elaborado y actuar de forma más eficaz a la hora de contactar, atraer la atención o impactar a un profesional industrial encargado de las compras.

Gestionar con maestría los leads generados

El volumen de búsqueda de información que se produce en internet, plataformas especializadas y motores de búsqueda en el sector industrial es mayor del que se piensa, por tanto, hay una gran masa de usuarios a los que impactar y captar como leads.

El reto en la siguiente fase es saber identificar y gestionar a esos leads que se encuentran en estados del funnel o de relación con la marca muy diversos. En este caso, las herramientas de Lead Scoring suelen ser las más eficaces para calificar la temperatura del lead y sus posibilidades de conversión en compra.

Lo primordial en esta fase siempre debe ser reducir la brecha entre leads y ventas, y para ello lo mejor es probar con las estrategias que actualmente se confirman como las que mayor retorno de la inversión consiguen.

Estrategias eficaces para generar leads y realizar procesos de compra más ágiles

Social Selling

LinkedIn es la plataforma social de índole profesional más eficaz para realizar acciones de Social Selling en el sector industrial.

El marketing industrial se mueve en el ámbito B2B, por lo que los perfiles y conexiones que ofrece esta red ya suponen un paso hacia delante en la segmentación de clientes potenciales.

LinkedIn Ads o LinkedIn Sales Navigator son algunas de los servicios profesionales enfocadas a la venta B2B que ayudan a generar leads y realizar el seguimiento de estrategias, reforzado con las acciones más comunes de la plataforma centradas en la generación de contenido y la creación de comunidad.

ABM

El marketing basado en cuentas es hacia donde está iterando el marketing industrial, ya que el ABM es una forma de acelerar los procesos que se realizan en el Inboud Marketing.

Actualmente, este enfoque estratégico se presenta como el que mayor retorno de la inversión consigue, teniendo en cuenta el valor de la compra y la relación de cercanía y confianza que se genera entre profesionales industriales.

Su valor diferencial es que, gracias a la alineación de marketing y ventas, los expertos en marketing industrial pueden realizar acciones más específicas y personalizadas para cada cliente, donde no solo se trabaja la conversión de un lead a venta, sino que también se apuesta por la relación comercial duradera y de beneficio mutuo.

En relación a las estrategias más centradas en acelerar la decisión de compra, aquí es donde el valor del contenido alineado demuestra su efectividad, tanto por la relevancia que puede tener para un cliente potencial, como el impacto que consigue y se recoge en las métricas.

La transparencia y la difusión de contenido en forma de casos de estudio y metas obtenidas suele ser el tipo de mensaje que mayor valor puede tener para un profesional industrial que necesita cubrir una necesidad y tomar una decisión de compra.

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